Deze samenvatting is geschreven in collegejaar 2012-2013.

A. De effecten van ervaring en advies op het onderhandelproces en de geleverde prestaties (Steinel, Abele, de Dreu)

Goede onderhandelingsvaardigheden zijn de sleutel tot succes. Vroeger waren onderhandelingen voornamelijk gericht op persoonlijk succes maar de collectieve functionaliteit van overeenstemmingen zijn de laatste tijd meer in de aandacht. Een goed voorbeeld van deze collectieve overeenkomsten is het verhaal van de sinaasappel, waarbij de ene partij slechts de schil nodig heeft voor een taart terwijl de andere partij alleen het sap nodig heeft: je hoeft hier de sinaasappel helemaal niet te delen, want iedere partij kan zijn deel van de volledige sinaasappel gebruiken. Onderhandelingen zoals deze worden nog te vaak gezien als ‘fixed-pie perceptions’, of distributief (ieder een halve sinaasappel), terwijl de ‘integrative potentials’ (zoals het splitsen van een sinaasappel tot schil en sap) vaak over het hoofd gezien worden. De structurele en motivationele oorzaken hiervan zijn het meest onderzocht, je kunt hierbij denken aan fouten in redeneringen of de motivatie of informatie te verwerken. Wat echter nog niet onderzocht is, is hoe deze ‘fixed-pie’ percepties nu precies voorkomen kunnen worden. Kan iemand leren om beter te onderhandelen door ervaring? Of door advies? Of misschien de combinatie van ervaring en advies? In dit onderzoek ligt de focus op de uitkomsten en het gedragsmatige proces achter onderhandelingen.

Effecten van advies

Er is veel onderzoek gedaan naar de effecten van advies op onderhandelingsprestaties. Het bleek echter dat mensen toch eerder geneigd zijn naar hun eigen schattingen dan adviesschattingen die gegeven worden door anderen, zelfs experts. Dit wordt ‘egocentrally discounting’ genoemd. Dit kan worden verklaard doordat men de beredenering achter de schatting van de ander niet kent, waardoor men zijn/haar eigen schatting (met redenering) meer vertrouwd. Zou advies het ‘fixed-pie perception’ effect kunnen verminderen? Of zal ook hier het advies (net zoals hierboven beschreven) ingerekend worden?

Een voorbeeld van advies is het vertellen dat de prioriteiten van de ene partij kunnen verschillen van de prioriteiten van de andere partij en dat kan leiden tot een hogere ‘joint outcome’, ofwel gezamelijke uitkomst. De resultaten van vele onderzoeken laten echter zien dat dit geen tot weinig effect heeft en de ‘fixed-pie’ perceptie nauwelijks tot niet veranderd. Ook alleen informatie over de pay-offs hielp niet bij aan het ontwikkelen van trade-off inzichten. De beste inzichten werden echter wel bereikt door proefpersonen eerst zonder advies ervaring op te laten doen met zo’n onderhandeling om daarna pas advies te geven. Dit advies werd dan wel toegepast op de volgende onderhandeling.

Effecten van ervaring

Zoals uit het bovenstaande is op te maken is slechts advies niet voldoende om de onderhandelings-vaardigheden van proefpersonen te verbeteren. Echter, de uitdrukking ‘oefening baart kunst’ of ‘practice makes perfect’ suggereert dat ervaring wel wonderen doet. Een van de onderzoeken laat zien dat ervaring alleen effect heeft op het verbetering van de vaardigheden als er na iedere ronde feedback wordt gegeven en de taak steeds hetzelfde blijft.  Er zijn echter veel onderzoeken met verschillende, tegenstrijdige resultaten. Waarschijnlijk is de mogelijkheid om te leren van alleen ervaringen gelimiteerd. Een goede onderhandelaar maakt namelijk gebruik van ‘integrative potentials’ en hiervoor moeten mensen structurele (geen oppervlakkige) gelijkheden tussen onderhandelingen leren inzien. Deze vaardigheid wordt echter nooit verworven als de onderhandelingen steeds simpelweg herhaald worden.

Het is gebleken dat expertise bereikt kan worden door de combinatie van ervaring en advies. Training is noodzakelijk om de ondergelegen structuur van succesvolle onderhandelingen te ontdekken. Wat ervaring (bijvoorbeeld twee onderhandelcases) kan de onderhandelprestaties al verbeteren. ‘Guided analogy training’, waarbij verschillende onderhandelcases met elkaar vergeleken worden, is nodig om de ondergelegen structuur eigen te maken. Er is veel bewijs dat de combinatie van ervaring en training onderhandelvaardigheden vergroot. Hierbij blijkt ook dat alleen ervaring niet voldoende is. Er zijn twee redenen waarom de combinatie zo succesvol is:

1. Advies kan na ervaring vergeleken worden met eerdere onderhandeling(en) zodat het daadwerkelijk eigen maken en het toepassen van het advies vergemakkelijkt wordt.
2. Ervaring doorbreekt de fixed-pie perceptie, waardoor men meer gemotiveerd raakt deze win-lose situaties in de toekomst te voorkomen zodat het beste uit de onderhandeling gehaald kan worden.

De eerste hypothese in dit artikel is dat ook dat de combinatie van ervaring en advies meer oplever dan ervaring of advies alleen. De andere hypothesen zijn gefocust op het proces achter deze verbetering. Onervaren onderhandelaars gebruiken vaak distributief, of strijdlustig gedrag tijdens onderhandelingen, terwijl ervaren onderhandelaars juist veel aan informatie uitwisseling, heuristiek en trial and error gebruiken. Deze laatste processen zorgen ervoor dat het probleemoplossend vermogen vergroot wordt.  De tweede hypothese is dan ook dat na de combinatie van ervaring en advies, men meer probleemoplossend vermogen heeft.

Methode

In het experiment worden steeds twee proefpersoon random verdeeld over de rollen. In de verkooptaak is de ene persoon de verkoper, de ander de koper en in de andere taak is de ene persoon de werknemer (uit het management team) en de andere de werkgever. Ze krijgen steeds 15 minuten om tot een overeenkomst te komen en er wordt gebruik gemaakt van taperecorders om het proces later te kunnen coderen.

In de adviesconditie krijgen de proefpersonen de volgende adviezen voordat ze hun eerste en enige onderhandeling beginnen:

1. Probeer de beste uitkomst voor jullie allebei te krijgen
2. Vraag wat de andere het belangrijkst vindt
3. Zeg wat je zelf het belangrijkst vindt

In de ervaringconditie doen de proefpersonen twee onderhandelingen waarbij ze een ongerelateerde taak tussen de twee onderhandelingen doen om zo de tijd te vullen.

In de gecombineerde ervaring- en adviesconditie krijgen de proefpersonen advies na de eerste onderhandeling, waarna ze vervolgens nog een tweede onderhandeling voltooien. De gezamenlijke uitkomst zal het hoogste zijn als er meer integratie van de belangen is.

Resultaten

De proefpersonen die advies kregen wisselden significant meer informatie uit dan proefpersonen zonder advies. Toch bleek alleen advies niet voldoende te zijn om de prestaties te verbeteren. Dit geldt echter ook voor alleen het opdoen van onderhandelervaring. De hoogste gezamenlijke prestaties werden echter pas geleverd bij de tweede onderhandeling, nadat de proefpersonen advies kregen na de eerste onderhandeling.  Deze combinatie van ervaring, gevolgd door advies leverde significant betere onderhandelprestaties op. De onderhandelingen waarbij proefpersonen zowel ervaring als advies kregen bleken tevens meer probleem oplossend gedrag te bevatten, waren de partijen minder strijdlustig en waren de inschattingen van de onderhandelingssituatie veel meer accuraat.  Bij de proefpersonen met alleen ervaring trad geen verandering in gedrag op, terwijl de proefpersonen die alleen advies kregen wel meer informatie uitwisselden met de andere partij, maar zij stelden zich niet minder strijdlustig of meer integratief op.

Discussie

Uit de resultaten blijkt dat zowel ervaring als advies nodig zijn om onervaren onderhandelaars meer probleemoplossend gedrag te laten vertonen, betere inschattingen van de situaties te laten maken en de gezamenlijke uitkomsten te vergroten. Alleen advies, of alleen ervaring, bleken hiervoor niet toereikend. Dit kan niet verklaard worden door het feit dat adviezen niet begrepen worden als er nog geen ervaring met de taak is, proefpersonen gaven namelijk aan dat de adviezen gemakkelijk te begrijpen waren en proefpersonen met advies wisselden ook meer informatie uit. Het zou kunnen zijn dat proefpersonen na een eerste, slechte onderhandeling pas gemotiveerd raken om de adviezen te gebruiken.. Dit is echter een suggestie, geen conclusie van dit onderzoek. Dit kan in de toekomst onderzocht worden door eerst advies te geven en proefpersonen daarna ervaring op te laten doen. Het kan ook een kwestie van tijd zijn, want in de combinatieconditie was er weinig tijd: misschien begrepen ze dat het weinig zin had de tegenpartij onder druk te zetten omdat het een tactiek is die erg tijdrovend is. Ook kan het stellen van een doel de motivatie vergoten. Deze motivationele aspecten zullen waarschijnlijk onderdeel van toekomstig onderzoek zijn, net als de lange termijn effecten van advies en ervaring.

B. Hoe emoties ons sociale leven beïnvloeden. Het ‘Emotions As Social Information’ of EASI-model (Van Kleef)

Er is veel onderzoek naar emoties gedaan, maar meestal focusten deze zich op de manier waarop affectieve toestanden, emoties, de cognities, motivaties en het gedrag van de mens beïnvloeden. Iets wat hierbij vergeten wordt is dat men emoties niet alleen voelt, maar dat emoties bij sociale interacties ook daadwerkelijk geuit worden. Dit artikel focust op de inter-persoonlijke benadering waar inmiddels ook veel onderzoek naar gedaan is (ouder-kind relaties, persoonlijke relaties, leiderschap, conflict en onderhandelingen). Er was tot nu toe echter nog geen model dat kon voorspellen wanneer en hoe emotionele uitingen ons gedrag op inter-persoonlijk niveau veranderen.

Volgens het Emotions As Social Information (EASI)-model bevatten emoties sociale informatie. Emotionele uitingen beïnvloeden het gedrag van de observeerder door middel van twee processen: door gevolgtrekking of door affectieve reacties. Beiden processen veranderen het gedrag van de observeerder.

Gevolgtrekking

Een observeerder kan middels emoties informatie over de gevoelens, houding, relationele oriëntatie en intenties van de onder afleiden. Verdrietigheid suggereert bijvoorbeeld dat de ander hulp nodig heeft, terwijl boosheid suggereert dat je iets verkeerd gedaan hebt. Een goed voorbeeld hiervan is een baby die bij een lachende moeder over een glazen afgrond kruipt, maar dit niet doet als de moeder angstig kijkt.

Bij een onderhandeling kunnen bijvoorbeeld grotere concessies gedaan worden als de tegenpartij boos is, omdat uit zijn boosheid afgeleid kan worden dat de tegenpartij een hoge limiet heeft. Als de tegenpartij blij is kunnen er lagere concessies gedaan worden omdat uit deze blijheid afgeleid kan worden dat de tegenpartij een lage limiet heeft. Tevens is ook aangetoond dat het gedrag van de leider informatie kan geven over de werkprestaties van de werknemers.

Affectieve reacties

Emotionele uitingen kunnen natuurlijk ook affectieve reacties uitlokken bij de observeerder. Er zijn twee verschillende affectieve reacties: emotionele besmetting, ofwel ‘contagion’, maar het kan ook zijn dat de impressies en inter-persoonlijke relaties beïnvloed worden. In het geval van blijheid kan deze blijheid besmettelijk zijn en direct overgenomen worden, maar het kan dus ook zo zijn dat er een positieve, tevreden impressie achter gelaten wordt. In het geval van verdriet kan het zijn dat er afgeleid wordt dat hulp nodig is, maar dat ook medelijden en sympathie gewekt wordt. In dit geval leiden beide processen tot ondersteunend gedrag.

De twee processen kunnen dus ook convergeren tot hetzelfde gedrag. Ze kunnen echter ook tegenstrijdige signalen afgeven. Een boze tegenpartij kan bijvoorbeeld wederzijdse boosheid opwekken waardoor competitief gedrag ontstaat. Het kan echter ook zo zijn dat uit deze boosheid afgeleid kan worden dat de tegenpartij boos is door zijn limieten en kan op deze manier samenwerkend gedrag uitlokken. Volgens het EASI-model is de sterkte van deze twee mogelijke processen afhankelijke van twee factoren: het verwerken van informatie en de sociaalrelationele factoren.

Informatie verwerking

Een van de belangrijkste assumpties van het model is dat emotionele uitingen informatie geven. De effecten van deze uitingen kunnen echter afhangen van de motivatie en capaciteiten van de ontvanger omdat de ontvanger de informatie uit deze emoties moet kunnen verwerken. Wanneer het informatieverwerkingsproces oppervlakkig is, zal de ontvanger vaker affectieve reacties vertonen, terwijl bij grondige informatieverwerking gevolgtrekking vaker een rol zal spelen. Als de tijdsdruk laag is, de ontvanger weinig macht bezit en er weinig behoefte aan cognitieve ontsluiting is, zal de informatie grondiger verwerkt worden.

Sociaalrelationele factoren

Op basis van de inter-persoonlijke relatie, (culturele) normen en waarden en de manier waarop de emotie geuit wordt (tegen de persoon of op de situatie) wordt de toepasselijkheid van de emotie bepaald. De bepaling van de toepasselijkheid beïnvloedt vervolgens het gedrag van de ontvanger.

Als de emotionele uitingen niet toepasselijk zijn, zullen er meer affectieve reacties als reactie op de emoties plaats vinden. Een voorbeeld hiervan is competitief gedrag als de tegenpartij boos is op jou als persoon, in plaats van jouw bod.

Dit EASI-model integreert alle voorheen onverklaarbare inconsistente resultaten tot een kloppend geheel. Het model is voornamelijk gebaseerd op conflicten, onderhandelingen, leiderschap en teamprestaties. Steun voor het EASI-model voor andere contexten zal onderdeel van toekomstig onderzoek zijn. Tevens is meer onderzoek zeer noodzakelijk omdat er nog een hoop vragen bestaan over de manier waarop emoties ons sociale leven nu precies beïnvloeden.

C. Heb je het tegen mij?! Het maken van onderscheid tussen de mensen en het probleem bij het uiten van emoties bij onderhandelingen (Steinel, van Kleef)

Emoties zoals boosheid en blijheid kunnen verstrekkende gevolgen tijdens onderhandelingen hebben. Dit artikel stelt dat de effecten van deze emoties afhangen van het doel of de focus van de emotie, is deze gericht op de persoon of op het specifieke gedrag van deze persoon? De verschillen tussen deze twee manieren van communicatie kunnen de ambigue resultaten van voorafgaande onderzoeken verklaren. Soms werd namelijk aangetoond dat boosheid competitie veroorzaakt, maar in andere onderzoeken werd weer aangetoond dat boosheid ook tot samenwerking kan leiden.

Zoals in het voorgaande artikel ook al duidelijk werd, geven emoties informatie over de intenties van een persoon. Als er weinig strategische informatie van de tegenpartij is, wordt er voornamelijk informatie uit de emotionele staat van de tegenpartij gehaald. Als de tegenpartij blij is, gaat men ervan uit dat de tegenpartij blij is omdat het bod binnen de limiet zit, terwijl een boze reactie kan suggereren dat het bod buiten de limiet is. Deze laatste boosheid kan echter negatieve consequenties voor de onderhandeling hebben en dus kan de tegenpartij als gevolg van een strategische overweging van de boosheid de eisen verlagen zodat de onderhandeling succesvol afgerond wordt.

Huidige onderzoek

In het huidige onderzoek wordt onderscheid gemaakt tussen gedragsgeoriënteerde emoties en persoongerichte emoties. Gedragsgeoriënteerde emoties zijn gericht op het gedrag van de ander en draagt strategische informatie met zich mee. Het kan (on)tevredenheid van de tegenpartij signaleren, dat vervolgens informatie over de limiet van de tegenpartij geeft en naar aanleiding daarvan kan het onderhandelingsgedrag van de ontvanger veranderen. Boosheid kan in dit geval een positief effect hebben. Persoonsgerichte emoties zijn emoties die gericht zijn op de onderhandelaar als persoon. Hierdoor is het lastig om te emotie te verklaren (attributie) waardoor de ontvanger dus geen informatie krijgt over de limiet van de tegenpartij. Hierdoor wordt het gedrag van de ontvanger dus niet strategisch veranderd. Boosheid kan in dit geval dus een negatief effect op de onderhandeling hebben.

In het huidige onderzoek wordt verwacht dat participanten lagere eisen zullen stellen aan een boze dan blije tegenpartij, als deze tegenpartij zijn emoties gedragsgeoriënteerd uit. Als de emoties persoonsgericht zijn, zullen participanten hogere eisen stellen. Daarnaast verwachten de onderzoekers dat participanten de limieten van de tegenpartij met gedragsgerichte emoties hoger inschatten als deze boos is dan wanneer deze blij is. De laatste voorspelling is dat de waardering van de tegenstanders limiet de relatie tussen de uiting van gedragsgerichte emoties en concessies medieert. Dit geldt echter niet voor persoonsgerichte emoties.

Methode

De intenties van de tegenpartij worden door middel van emoties (boos vs. Blij) en attributie (gedragsgeoriënteerd vs. Persoonsgericht) gemanipuleerd. De eisen van de participanten is de afhankelijke variabele.
 

Resultaten

Gedragsgerichte boosheid leidde tot grotere concessies (dus lagere eisen) dan gedragsgerichte blijheid. Daarnaast leidde persoonsgerichte boosheid tot lagere concessies (dus hogere eisen) dan persoonsgerichte blijheid.

Gedragsgerichte boosheid werd tevens vaker geassocieerd met ambitieuze limieten dan gedragsgerichte blijheid. Er was geen verschil in ingeschatte limieten bij persoonsgerichte woede of blijdschap. Het effect van het uiten van emoties op de inschatting van de eisen wordt volledig gemedieerd door de waardering voor de limiet van de tegenpartij. Dit geldt alleen voor gedragsgerichte emoties, niet voor persoonsgerichte emoties.

Uit dit onderzoek is dus gebleken dat het uiten van boosheid tijdens onderhandelingen in sommige omstandigheden kan leiden tot samenwerking. Het is echter wel van groot belang dat het probleem van de persoon onderscheiden wordt: ‘seperate the problem from the person’. Wanneer je tijdens de onderhandeling positieve emoties uit is het belangrijk dat je hierbij niet differentieert tussen de persoon en het gedrag van deze persoon. Op deze manier geef je geen strategische informatie over je limiet vrij, maar kan het wel zijn dat jouw blijheid tot wederzijdse samenwerking leidt.

Emoties kunnen dus verschillende effecten op onderhandelingen hebben, afhankelijk van de focus van de emotie: dan wel persoons- of gedragsgericht. In het huidige onderzoek was echter geen controle groep waarbij gedurende de onderhandeling geen emoties gebruikt werden. Voorgaand onderzoek toonde echter aan dat de resultaten van deze neutrale non-emotie controle condities vaak tussen de resultaten van boze en blije emotie condities in zat. Het hebben van een emotieloze controle conditie heeft ook weinig zin in dit onderzoek, omdat er zonder emoties ook geen onderscheid tussen een persoonsgerichte dan wel gedragsgerichte focus kan worden gemaakt.

D. Belangenconflicten  of waardeconflicten en het bereiken van integrerende overeenstemmingen: het belang van tijdsdruk en zogenaamde ‘temporary impasses’ (Harinck)

Belangenonderhandelingen, of belangenconflicten, komen voor als inter-afhankelijke personen incompatibele posities hebben gebaseerd op verschillende belangen zoals bijvoorbeeld de verdeling van geld, tijd of andere schaarse zaken.  Waardeonderhandelingen, of waardeconflicten, ontstaan als inter-afhankelijke personen incompatibele posities bezetten en dan gebaseerd op verschillende ideeën over een probleem dat geen correct antwoord heeft, zoals bijvoorbeeld normen en waarden.

De meest voorkomende onderhandelingen staan in het teken van belangen, waarden of soms zelfs beiden. Er is echter weinig onderzoek gedaan hoe het onderwerp van conflict het onderhandelingsproces beïnvloedt. In het huidige onderzoek worden de verschillen tussen belangenonderhandelingen en waardeonderhandelingen onderzocht. Meer specifiek: hoe en waarom beïnvloeden onderhandelingen over waarden en belangen integrerend gedrag en de gemaakte overeenkomsten?

Integrerend gedrag is het uitwisselen van informatie over de voorkeuren en prioriteiten van beide partijen, het uitleggen van onderliggende principes en het wisselen van minder belangrijke voor belangrijkere items (logrolling). Over het algemeen levert integrerend gedrag bij onderhandelingen meer win-win situaties op dan distributief, verdelend gedrag (‘fixed-pie’). Distributief gedrag is het gebruik van competitief claimen, dreigingen en macht. Dit levert vaak ‘victory-for-one’-compromissen op. Soms komt een onderhandeling met distributief gedrag op niets uit en kan het zijn dat beide partijen na een korte pauze, ofwel reflectie inzien dat het zo niet verder kan. Dit wordt ook wel  een temporary impasse genoemd. Als gevolg van dit inzicht stellen beide partijen zich coöperatiever op. Dit proces wordt ook wel differentiation-before-integration pattern genoemd. Het overstappen naar integrerend gedrag (zoals bijvoorbeeld logrolling en het maken van trade-offs) is gelimiteerd tot conflicten over belangen. Mensen weigeren vaak om trade-offs te maken bij onderhandelingen over waarden. Waarden zijn namelijk niet te koop en worden vaak taboo trade-offs genoemd en leveren vaak morele verontwaardiging op. Overwegingen voor ruilen zijn vaak niet mogelijk.

Ook belangenconflicten zijn lastiger op te lossen als er een duidelijk verband tussen deze belangen en waarden is. Toch wordt er tijdens belangenconflicten meer integrerend gedrag vertoond dan bij waardeconflicten.

Huidige onderzoek

Het is onduidelijk waarom er bij belangenconflicten meer integrerend gedrag vertoond wordt dan bij waardeconflicten. Zo kan het bijvoorbeeld komen door individuele keuzes bij het vastzitten van de onderhandeling (temporary impasses) of door verschillen in de strategie die al vanaf het begin van de onderhandeling aanwezig. Kortom, komt er vaker een switch naar integrerend gedrag bij belangenconflicten of is er bij belangenconflicten al vanaf het begin af aan al meer integrerend gedrag dan bij waardeconflicten? Het doel van het huidige onderzoek is om deze vraag te beantwoorden.

Dit wordt op twee manieren geprobeerd. Ten eerste wordt de mate van integrerend gedrag voor en na de temporary impasse, dus na het vastzitten van de onderhandeling, gemeten. Ten tweede wordt de waarschijnlijkheid van het bereiken van een temporary impasse gemanipuleerd en wordt de tijdsdruk gemanipuleerd om zo de bereidheid tot onderhandelen te beïnvloeden.  Als de tijdsdruk laag is, is de bereidheid tot het afronden van de onderhandeling laag: er is immers nog genoeg tijd om het bod bij te stellen. Als de tijdsdruk hoog is, is er echte weinig weerstand om concessies te maken en is men meer willig om compromissen te sluiten. Als er een lage tijdsdruk is zijn er tevens meer temporary impasses, maar wordt er ook meer naar integrerend gedrag geswitcht? Dit onderzoek belicht de relatie tussen onderwerp van conflict (waarden, belangen), temporary impasses en integrerende onderhandelingen.

Methode

Deze relatie wordt onderzocht met een 2x2 design: onderwerp van conflict (belangen of waarden) x tijdsdruk (hoog (10 minuten) of laag (30minuten)). De afhankelijke variabele is de mate van integrerend gedrag, het aantal temporary impasses en de hoogte van de gezamenlijke uitkomsten waarbij beide partijen punten krijgen voor iedere overeenstemming.

Participanten bezetten de rol van rechter of advocaat en pleiten voor de hoogte van straffen naar aanleiding van vijf criminele zaken. Het onderwerp van conflict wordt gemanipuleerd door de presentatie van de reden waarom een bepaalde straf gekozen moeten. In het geval van een belangenconflict moet voor een bepaalde straf gepleit worden om zo de eigen carrière kansen (bijvoorbeeld kansen op promotie) te vergroten. Dit is dus uit eigenbelang. Het conflict wordt gemanipuleerd tot een waardeconflict door te pleiten dat deze straf eerlijker is dan de andere straffen.
 

Resultaten

Bij een lage tijdsdruk bleken daadwerkelijk meer temporary impasses voor te komen dan bij een hoge tijdsdruk. Bij belangenconflicten werd gedurende de tijd verstreek meer integrerend gedrag gebruikt, terwijl bij waardeconflicten de hoeveelheid integrerend gedrag juist verminderde naarmate meer tijd verstreek. Tevens bleek dat bij onderhandelingen  over belangen, maar niet over waarden, meer integrerend gedrag voorkwam als er ook meer temporary impasses plaats gevonden hadden.

De gezamenlijke uitkomsten waren onder lage tijdsdruk hoger bij belangenconflicten dan bij waardeconflicten. Bij een hoge tijdsdruk was er geen verschil in de gezamenlijke uitkomsten bij belangen- dan wel waardeconflicten. De effecten van conflictonderwerp en tijdsdruk op de hoogte van de gezamenlijke uitkomst is tevens deels verklaarbaar door de toename van integratief gedrag bij belangenconflicten en lage tijdsdruk.

Het onderwerp van conflict (belangen of waarden) bleek uit dit onderzoek van groot belang te zijn. Dit is het eerste onderzoek dat aantoont dat de switch van distributief naar integrerend gedrag beïnvloedt wordt door temporary impasses (het vastzitten van de onderhandeling en reflectie daarop). Dit is echter alleen zo bij belangenconflicten, bij waardeconflicten hebben impasses weinig tot geen effect op het onderhandelingsgedrag.

Toekomstig onderzoek kan zich focussen op de zogenaamde mixed-cases, waarbij zowel belangen als waarden onderwerp van conflict zijn. De vraag is hoe en of temporary impasses dan ook effect hebben.

E. Macht en misleiding in ultimatum bargaining (Koning)

Bargaining is het proces waarbij partijen vaststellen wat gegeven en ontvangen wordt bij een transactie tussen beide partijen. Bij dit proces spelen zowel conflict als de mate van afhankelijkheid van elkaar een belangrijke rol bij het maken van overeenkomsten.

Bargainers, of onderhandelaars, geven vaak informatie over hun voorkeuren en prioriteiten, maar deze informatie hoeft niet altijd waar te zijn. Daarnaast kan het level van afhankelijkheid verschillen door de hoeveelheid macht die de onderhandelaar heeft. Met macht wordt hier de invloed op anderen bedoeld: de mate waarop keuzes en acties consequenties voor anderen hebben. Machtsverschillen kunnen grote effecten op onderhandelingen hebben. De relatie tussen macht en misleidende informatie bij onderhandelingen is echter nog niet goed onderzocht, terwijl beiden een prominente rol bij onderhandelingen spelen. De huidige studie onderzoekt de relatie tussen macht en het gebruik van misleidende informatie bij onderhandelingen.

Misleidingen bij onderhandelingen

Meestal hebben de onderhandelende partijen niet compleet dezelfde informatie, maar bezitten ze zogenaamde ‘privé informatie’. Deze privé informatie kan substantiële invloed op de onderhandeling hebben en wordt dan ook vaak in het eigen voordeel gebruikt. Het wordt stilgehouden (passief bedrog), dan wel misvormd (actief bedrog). Dit artikel focust op actief bedrog: het expliciet liegen of misvormen van informatie. Misleidende informatie wordt gebruikt om de eigen uitkomsten te vergroten, maar toch wordt het vaak ook als onethisch gedrag beschouwd. Dit zorgt voor een dilemma bij onderhandelaars. Dit onderzoek probeert erachter te komen wanneer en waarom onderhandelaars nu precies misleidende informatie gebruiken om hun eigen opbrengst te vergroten.

Er wordt hierbij uitgegaan van een ‘instrumentality approach’, een instrumentele benadering die stelt dat mensen hun werkwijze selecteren die op dat moment voor hun doel het meest bruikbaar is. Als onderhandelaars hun doel op een ethische manier willen bereiken dan zullen ze deze ethiek waarschijnlijk de voorkeur boven het gebruik van misleidende informatie geven. Deze instrumentele benadering is niet alleen op de voordelen, maar ook op de nadelen en alternatieven van misleiding gericht.

Huidige onderzoek

In het huidige onderzoek wordt gebruik gemaakt van een ultimatum bargaining taak waarbij er slechts één voorstel gedaan wordt en de ontvanger dit bod kan weigeren of accepteren. Als de ontvanger het bod accepteert wordt de buit volgens de voorgestelde wijze verdeeld, terwijl bij een afwijzing niemand iets krijgt. Beide partijen zijn dus van elkaar afhankelijk. De verdeler heeft controle over het bod, terwijl de ontvanger het bod kan accepteren dan wel weigeren.

De hoeveel macht wordt gemanipuleerd door de consequenties van het afwijzen van het bod te manipuleren. Bij een afwijzing wordt de verdeling van het bod verminderd met de zogenaamde factor lambda (tussen 0 en 1) en op basis daarvan alsnog uitgekeerd. De verdelers krijgen hun deel vermenigvuldigt met de lambadafactor terwijl het deel van de ontvangers vermenigvuldigt wordt met 1-lambda. Een hoge lambda (bijvoorbeeld 0.9) heeft dus een groot effect op de uitkering van de ontvanger want (1-0.9 =) 0.1 x het toegewezen deel is niet erg veel. Een lage lambda (bijvoorbeeld 0.1) levert een hogere opbrengst voor de ontvanger op want (1-0.1=) 0.9 x het toegewezen deel levert meer op. De ontvanger is bij een hoge lambda dus vrij machteloos omdat het accepteren of weigeren van het bod weinig verschil maakt, terwijl de verdeler bij een hoge lambda nauwelijks afhankelijk is van het accepteren danwel weigeren: zijn opbrengst is toch wel hoog.

Door middel van deze lambdafactor is de machtsrelatie tussen de verdeler en de ontvanger dus gemanipuleerd. 

Experiment 1

In het eerste experiment was iedere participant de ontvanger van een bod. Ze kregen de informatie dat de punten voor hen twee keer zoveel waard waren als voor de verdeler. Participanten kregen de keuze om deze waardevolle informatie met de verdelen uit te wisselen of dit stil te houden.

Uit de resultaten van experiment 1 blijkt dat de ontvanger meer gebruik van misleidende informatie maakt als de ontvanger een lage machtspositie (hoge lambda) heeft dan wanneer de ontvanger een hoge machtspositie (kleine lambda) heeft. Er waren echter ook proefpersonen met weinig macht die weigerden om deze misleidende informatie te gebruiken. Voor de ontvangers met weinig macht had het vrij weinig nut om het bod te weigeren en dus kozen zij er vaker voor om hun eigen winst zo groot mogelijk te maken door misleidende informatie te gebruiken. Bij ontvangers met veel macht was het alternatief om het bod te weigeren echter een beter alternatief en werd dus weinig gebruik van misleidende informatie gemaakt. Dit is bewijs voor de instrumentele benadering omdat gebruik van misleidende informatie afhangt van de aanwezigheid van bruikbare alternatieven.

Experiment 2

In experiment twee kregen participanten random de rol van verdeler dan wel ontvanger toegewezen en vervolgens met elkaar vergeleken. Zowel de verdelers als de ontvangers hadden de mogelijkheid om de tegenpartij te misleiden. De verdelers hadden als alternatief om het bod aan te passen. De lambda-factor had hierdoor minder effect op de verdeler, deze paste zijn bod daar namelijk gewoon op aan.

De resultaten van experiment 1 werden in het tweede experiment gerepliceerd. Macht speelde bij de verdelers echter geen rol voor het al dan niet gebruiken van misleiding, waarschijnlijk omdat zij het aanpassen van het bod als goed alternatief op misleiding beschouwden en dit daarom ook prefereerden. Bij de ontvanger beïnvloedde macht het gebruik van misleiding wel. Deze resultaten komen wederom overeen met de instrumentele benadering van de auteurs.

Discussie

Uit eerder onderzoek weten we dat biedingen waarbij de ontvanger zo’n 20% van de hoeveelheid krijgt meestal geaccepteerd worden. Het verhogen van het bod is voor ontvangers dus een veel betere optie dan het gebruik van misleiding, zelfs in lage machtsposities.

Het manipuleren van de machtspositie door middel van de lambda-factor en het gebruiken van de ultimatum bargaining taak zijn bekende methoden in dit onderzoeksveld. Toch blijft macht nog altijd een lastig begrip, in dit onderzoek was macht een relationeel construct (relatie tussen de verdeler en ontvanger). Dit onderzoek gaf nieuwe inzichten voor het onderzoeksveld want uit de resultaten blijkt dat lage machtsposities tot misleiding kan leiden, terwijl eerder altijd gedacht werd dat mensen met meer macht juist meer misleiding zouden gebruiken: ‘power corrupts’.

Het hebben van verschillende doelen (zoals het zorgen voor een hoogst mogelijke gezamenlijke opbrengst) zou ervoor kunnen zorgen dat misleiding ook op andere manieren gebruikt wordt. Dit is een van de onderwerpen voor toekomstig onderzoek. Uit dit onderzoek kan geconcludeerd worden dat er wel degelijk een relatie tussen machtspositie en het gebruik van misleiding bestaat. Ook weten we nu dat ethische alternatieven geprefereerd worden boven het gebruik van misleiding.

F. Beyond the group mind, a quantitative review of the interindividual- intergroup discontinuity effect (Wildschut)

Intergroup interacties zijn vaak competitiever dan inter-individuele interacties. 4 moderatoren voor dit interindividuele- intergroup discontinuïteit effect, gebaseerd op het theoretische perspectief dat het discontinuïteiteffect voortkomt uit meer ‘fear’ (voor de laagste uitkomst) en ‘greed’ (self interest) in intergroepsrelaties in vergelijking met inter-individuele interacties.

Het discontinuïteiteffect is groter wanneer:

1. deelnemers interacteren met een tegenstander wiens gedrag niet geforceerd is door de proefleider of geforceerd is zich coöperatief te gedragen.
2. als groepsleden groepsbeslissingen in plaats van individuele beslissingen maken.
3. als deelnemers niet geforceerd zijn en kunnen communiceren
4. als het een ernstig in plaats van een mild conflict is.

McDougall (1920): de invloed van de groep op de leden is sterker in een context van intergroep interacties waarbij een conflict of interest betrokken is.

Social support explanation: groepslidmaatschap geeft steun voor competitief gedrag. Geeft ook anonimiteit waardoor de andere groep geen persoonlijke verantwoordelijkheid toe kan schrijven aan competitief gedrag.

Vanuit ‘fear’ gezien: schema based distrust of fear explanation: anticipatie op interactie met de andere groep activeert een out-group schema. Dit stereotype bevat oneerlijkheid, competitiviteit en vijandigheid tegenover de in-group.

Moderatoren:

• strategie van de tegenstander.
• niet geforceerde interactie
• wederkerige strategieën zoals tit-for-tat
• coöperatieve strategieën
• gemengde strategieën: niet wederkerig en niet coöperatief. Heterogene set strategieën.
• procedurele interdependentie.

Veroorzaakt een situatie waarbij de collectieve groepsbeslissing niet kan worden teruggevonden bij de individuele groepsleden; anonimiteit die zorgt voor ‘selfinterest’ en competitief gedrag.

• communicatie

• unconstrained (niet geforceerde) communicatie
• constrained (geforceerde) coöperatieve communicatie
• geen communicatie
• noncorrespondence of outcomes

resultaten/ conclusies:

• discontinuïteit effect kleiner als wederkerige strategieën gebruikt worden.
• Discontinuïteit effect kleiner bij coöperatieve strategieën dan bij niet geforceerde strategieën.
• Discontinuïteit effect groter als groepsleden procedureel interdependent waren.
• Discontinuïteit effect kleiner bij contrained coöperatieve communicatie.
• Discontinuïteit effect kleiner als non-correspondente of outcomes vermindert.

G. Social Utility in Ultimatum Bargaining (Handgraaf, Van Dijk en De Cremer)

Social utility: het idee dat de waarde van de uitkomsten niet alleen van iemand zijn eigen absolute uitkomsten afhangen, maar ook van de vergelijking met de uitkomsten van relevante anderen.

Ultimatum game: Spel met als doel het verdelen van geld. Twee spelers: ‘allocator’ en ontvanger. Als de ontvanger het bod van de allocator weigert, krijgen beiden niks. Met dit spel kan je ‘self interest’ en ‘fairness considerations’ goed onderzoeken.

Allocators lijken zich niet aan de hand van de voorspellingen van de game theorie te gedragen: Ze maken substantieel hogere aanbiedingen dan het equilibrium van de ultimatum game. Hieruit blijkt dat allocators dus ook rekening houden met de uitkomsten van de ontvangers.

Van ontvangers is bekend dat ze een bod weigeren als ze het oneerlijk vinden.  Dit heeft te maken met eerlijkheid en interpersoonlijke vergelijkingen, en niet zozeer met selfinterest.

Het Social Utility Model.

Allocators moeten dus rekening houden met de ontvanger omdat deze biedingen kan weigeren. De ontvanger kijkt naar de uitkomsten voor beiden.

Het model onderscheidt twee soorten ‘outcome utility’:

• absolute pay off component (onafhankelijk van de uitkomst van de ander)
• comparative component (eigen uitkomst versus de uitkomst van de ander)

Verschillende factoren zijn van invloed op het ‘social decision making’. Deze zijn onder te verdelen in drie categorieën:

1. context 
   • framing the game, in Ultimatum Bargaining Games hechten spelers meer belang aan hun eigen uitkomsten dan bij social dilemma games.
   • Pie size, ontvangers reageren hierop, wanneer de waarde van de pot hoog is accepteren ze oneerlijke aanbiedingen eerder.
   • Real versus hypothetical, voor ontvangers maakt dit een verschil, voor allocators maakt dit bij ultimatum bargaining geen verschil, bij dictator games wel.
   • Culturele verschillen, deze blijken niet heel veel invloed te hebben.
   • Emoties. Boze deelnemers hechten minder waarde aan hun uitkomsten. Ook anticiperen op spijt heeft een invloed op de manier van beslissen.
2. relevante partijen
   • social distance, een kleine social afstand zorgt voor hogere aanbiedingen van de allocators.
   • Entitlement. Aanbiedingen van allocators zijn lager als ze vinden dat ze hun rol als allocator verdiend hebben.
   • Power differences. Als de allocator veel power heeft zal hij minder hoge aanbiedingen doen, als hij weinig power heeft zal hij ook minder hoge aanbiedingen doen. Pas als hij machteloos is zal hij nette aanbiedingen doen.
   • Informationele asymmetrie
   • Voorgaand gedrag
   • Persoonlijkheid. Hierbij is de sociale waarde oriëntatie van belang. Je hebt prosocials, competitors en individualisten.
3. game characteristics.

• aanwezigheid van opties buiten het spel.
• Vergelijkbaarheid van uitkomsten. Als een intrapersoonlijke vergelijking het makkelijkst is: focus op self interest component. Als een interpersoonlijke vergelijking het makkelijkst is: focus op equity component.

H. Stereotype confirmatie en weerstand in onderhandelingen (Kray, Thompson & Galinsky)

Inleiding
De auteurs van dit artikel onderzochten hoe man/vrouw stereotypes onderhandelingsprestaties beïnvloeden. Onderhandelingsvaardigheden zijn belangrijk op vele domeinen in het dagelijks leven. Aangezien onderhandelingen vaak van competitieve aard zijn, wordt er vaak afgevraagd of er verschillen zijn tussen mannen en vrouwen wat  betreft onderhandelingen. Vrouwen worden vaak gezien als coöperatiever dan mannen, terwijl mannen vaak gezien worden als assertiever dan vrouwen. Er heerst daarom een stereotype dat suggereert dat mannen beter in onderhandelen zouden zijn dan vrouwen.
Uit veel onderzoeken is gebleken dat mannen inderdaad anders onderhandelen dan vrouwen. In deze onderzoeken waren mannen vaak meer competitiever dan vrouwen. De vraag waarom mannen en vrouwen anders onderhandelen, blijft slechts een punt van suggestie. De twee onderzoeksvragen van dit artikel zijn:
            1. “onder welke condities hebben mannen dan wel vrouwen de overhand aan de
            onderhandelingstafel?”;
            2. “onder welke condities zijn mannen en vrouwen in gemixte onderhandelingen in
            staat om wederzijdse voordelige overeenkomsten te bereiken?”.
Hypothese
De auteurs verwachtten ten eerste dat wanneer een man geprimed wordt door informatie te geven dat het stereotype voor zijn geslacht een voordeel kan zijn in een belangrijke situatie, dit hem ertoe zal zetten om beter te presteren dan dat hij anders zou doen. Ten tweede verwachtten de auteurs dat mannen meer macht waarnemen in onderhandelingen wanneer een stereotype over hun geslacht is geprimed dan wanneer dit niet gebeurt. Bovendien verwachtten de auteurs dat mannen zich bewust zijn van dezelfde stereotypes als vrouwen. Ten derde verwachtten de auteurs dat mannen meer capabel zijn om hun macht te gebruiken in een onderhandeling en dat dit ertoe leidt dat zij meer geïnteresseerd zijn in termen van het behalen van succes in de onderhandeling.
Pretest
Om de bovenstaande hypotheses te testen, voerden de auteurs eerst een onderzoek uit om naïeve theorieën te onderzoeken. Het doel van deze pretest was om te onderzoeken in hoeverre man/vrouw  stereotypes als relevant worden gezien in onderhandelingen voor management studenten. De methode die zij hiervoor gebruikten was het schrijven van een essay over wie een voordeel heeft in onderhandelingen – mannen of vrouwen. Het (significante) resultaat was dat het merendeel van de studenten aangaf te denken dat mannen een groter voordeel zouden hebben in onderhandelingen dan vrouwen. Hierdoor werd het stereotype bevestigd.
Vervolgens werden er vier experimenten uitgevoerd.
Experiment 1
In het eerste experiment werd onderzocht hoe mannen en vrouwen, die zich hoog identificeren met onderhandelingen, beïnvloed worden door de waargenomen evidentie van een onderhandeling door het onthullen van hun bekwaamheid. Er werd gebruik gemaakt van een standaard onderhandelingsoefening tussen een koper en een verkoper. Het resultaat was dat wanneer de onderhandeling inderdaad evident werd gemaakt om bekwaamheid dit leidde tot stereotype threat bij vrouwen en tot een voordeel bij mannen.
Experiment 2
In het tweede experiment werd een aantal aanpassingen gedaan van het vorige experiment, namelijk:
            1. In plaats van simpel te zeggen dat de onderhandeling belangrijk was voor de
            bekwaamheid, werden er impliciet stereotypes geprimed.
            2. Ook werden er duo’s gemaakt van twee mensen met hetzelfde geslacht om te
            testen of de activatie van stereotypes uniek is in een gemixte situatie (een
            onderhandeling tussen een man en een vrouw) of niet.
            3. De activatie van het stereotype werd individueel vertoond.
De auteurs verwachtten dat de impliciete priming ervoor zou zorgen dat de prestaties van vrouwen in de onderhandeling zouden verslechteren en de prestaties van mannen juist zouden verbeteren. Andere verwachtingen waren dat:
            - mannen beter zouden presteren wanneer hun onderhandelingspartner een vrouw
            was in plaats van een man;
            - de prestaties van mannen zouden verbeteren wanneer zij stereotype activatie
            ervoeren;
            - de prestaties van vrouwen juist zouden verslechteren wanneer zij stereotype
            activatie ervoeren;
            - het effect van stereotype activatie alleen zou ontstaan in de gemixte situatie, maar
            niet in de conditie waarbij een onderhandeling plaatsvond tussen twee mensen van
            hetzelfde geslacht.
Het resultaat was dat mannen wel beïnvloed werden door de stereotype activatie, maar vrouwen niet. Een ander resultaat was dat vrouwen in het tweede experiment geen stereotype threat hadden (terwijl zij dit in experiment 1 wel hadden).
Experiment 3
De centrale vraag van experiment 3 was of de context waarin negatieve stereotypes geactiveerd zijn prestaties kan verhogen en of de context van positieve stereotypes prestaties kan verlagen in plaats van verhogen. Het resultaat was dat wanneer een stereotype expliciet werd gemaakt vrouwen beter presteerden, terwijl mannen minder succesvol werden wanneer hun stereotype expliciet werd gemaakt. Dit kan verklaard worden door de suggestie dat vrouwen weerstand (stereotype reactance) voelen wanneer zij expliciet te maken krijgen met hun stereotype. Op deze manier raken zij gedisïdentificeerd van hun stereotype. Wanneer het stereotype echter impliciet is zullen vrouwen te maken krijgen met stereotype threat.
Experiment 4
In het laatste experiment werd net zoals in experiment 3 het verschil tussen impliciete en expliciete stereotypes onderzocht. In de gemixte conditie (waarbij er dus sprake was van een onderhandeling tussen een man en een vrouw) presteerde de vrouw beter dan de man, maar in de superordinate conditie scoorden vrouwen alleen beter wanneer hun onderhandelingspartner ook een vrouw was. In deze conditie werd er een positieve identiteit gedeeld dat volgende auteurs zou leiden tot meer coöperatief gedrag.
Algemene discussie
- Stereotype confirmation. In experiment 1 werd de deelnemers verteld dat de taak waarin zij zouden meedoen hun capaciteiten en toekomstsucces onthuld zouden worden. Dit leidde ertoe dat vrouwen slechter presteerden en mannen beter. Echter, als de taak expliciet omschreven werd als onthulling van hun mogelijkheden, werd er geen verschil gevonden in prestatie tussen mannen en vrouwen.
In experiment 2 werd het effect van impliciete stereotype activatie op de onderhandelingsprestaties van mannen en vrouwen onderzocht. De effecten van deze stereotype activatie waren niet gelijk voor mannen en vrouwen. De prestaties van vrouwen werd niet slechter zoals voorspeld. Echter, stereotype activatie verslechterde de prestaties van mannen in de onderhandeling. Deze resultaten leiden tot de conclusie dat impliciete stereotype activatie als een prestatieboost zijn voor alleen mannen (en niet voor vrouwen).
- Stereotype reactance. In experiment 3 en 4 lieten de auteurs zien dat de manier waarop een stereotype geactiveerd is bepaalt of het voordelig is voor de prestatie of niet. In experiment 3 presteerden vrouwen beter wanneer hun stereotype expliciet geactiveerd werden vergeleken met wanneer hun stereotype niet geactiveerd werd. Het tegenovergestelde was waar voor mannen. De verbeterde prestatie van vrouwen kan verklaard worden door een vergrote disidentificatie met onderhandelingskenmerken die als negatief worden gezien en een vergrote identificatie met positieve kenmerken.
- Superordinate identiteiten. In experiment 4 probeerden de auteurs een omgeving te creëren met ideale condities voor vrouwen om een positieve identiteit van henzelf te krijgen voordat zij gingen onderhandelen – een identiteit die gedeeld werd met hun onderhandelingspartners.