In dit experiment is er gekeken naar de effecten van motivatie-oriëntatie (pro-sociaal vs. egoïstisch) op interpersoonlijk vertrouwen, onderhandelingsgedrag, aantal onoverkoombare obstakels en gezamenlijke uitkomsten in onderhandelingen waaraan drie personen deelnamen.

Wanneer groepen een beslissing moeten maken wordt er vaak onderhandeld: ieder groepslid moet rekening houden met hun eigen belangen maar ook met de collectieve belangen van de groep. Uit eerder onderzoek blijkt dat de keuze van groepsleden voor hun eigen of de collectieve belangen afhankelijk is van hun sociale motieven. Bewijs voor het effect van sociale motieven in onderhandelingen waar meerdere partijen aan deelnemen, is echter pas in één eerdere studie aangetoond. Het huidige onderzoek zal dit eerdere onderzoek repliceren door te testen wat het effect is van verschillende sociale motieven op het onderhandelingsproces en de onderhandelingsuitkomsten van driepersoons-groepen.

Wat zijn sociale motieven en hoe ontstaan ze?

Er zijn verschillende soorten sociale motieven. Allereerst kunnen deelnemers een egoïstisch motief hebben. Hierbij willen ze hun eigen belangen maximaliseren en worden de belangen van andere groepsleden genegeerd. Bij een pro-sociaal motief wordt juist wel rekening gehouden met de groep. Het groepslid gaat dan op zoek naar uitkomsten die gunstig zijn voor hem/haarzelf alsmede voor de andere groepsleden.

Sociale motieven zijn inherent aan individuen: sommige mensen nemen sneller een pro-sociaal motief aan dan anderen. Deze stabiele persoonlijkheidsfactoren heten sociale waarde oriëntaties. Echter, sociale motieven kunnen ook worden uitgelokt door de kenmerken van de situatie, bijvoorbeeld door instructies van een derde partij, stemmingsmanipulaties of het geven van beloningen. Zo leidt het geven van teambeloningen bijvoorbeeld tot pro-sociaal gedrag terwijl het geven van individuele beloningen leidt tot een egoïstische motivatie.

Wat is de invloed van motivatie-oriëntatie in onderhandelingen?

Uit een meta-analyse van 28 onderzoeken blijkt dat pro-sociaal gemotiveerde onderhandelaars tot betere gezamenlijke onderhandelingsuitkomsten komen dan egoïstisch gemotiveerde onderhandelaars. Met gezamenlijke onderhandelingsuitkomsten bedoelen we uitkomsten waarbij zowel de eigen als andermans belangen allebei worden geïntegreerd. Echter, veel van dit onderzoek richt zich op twee onderhandelaars – slechts één eerder onderzoek maakt gebruik van meerdere partijen in onderhandelingen. De effecten in dit onderzoek kwamen overeen met de algemene trend: pro-sociale onderhandelaars krijgen betere uitkomsten. De resultaten waren echter niet zo heel sterk. Dit kan twee dingen betekenen: 1) sociale motieven beïnvloeden groepsonderhandelingen op dezelfde manier als bij onderhandelingen tussen twee personen en het eerdere onderzoek heeft deze invloed dus onderschat, of 2) sociale motieven hebben minder invloed op groepsonderhandelingen dan op onderhandelingen tussen twee personen. Ook deze tweede optie moet worden meegenomen omdat er belangrijke verschillen zijn tussen groepen of paren. Zo moet er rekening mee worden gehouden dat het lastiger is om de belangen van drie partijen te integreren tot een gezamenlijke uitkomst en dat het ook complexer is doordat niet geheel duidelijk is wanneer een uitkomst wordt geaccepteerd (bijvoorbeeld: is een meerderheid voldoende?). Dit is veel duidelijker wanneer er maar twee verschillende belangengroepen zijn.

Wat is de rol van gedrag in onderhandelingsprocessen?

Naast de motivatie-oriëntatie van de deelnemers is er ook gekeken naar hoe gedragsprocessen de onderhandeling sturen. Er zijn twee bekende onderhandelingsgedragingen: dwingend gedrag (de andere partij op een strijdende manier benaderen) en probleemoplossend gedrag (een overeenstemming vinden tussen de belangrijkste punten van de twee partijen). Het probleemoplossende gedrag leidt hierbij vaker tot uitkomsten waar beide partijen gelukkig mee zijn. Omdat er nog geen eenduidig wetenschappelijk bewijs is, is het doel van deze studie tevens om de onderliggende processen van hogere gezamenlijke uitkomsten in onderhandelingen waar meer dan twee partijen aan deelnemen, te identificeren. Zo kan men bijvoorbeeld uit eerder onderzoek verwachten dat pro-sociale motivatie-motieven zullen leiden tot betere gezamenlijke uitkomsten, omdat deze instelling zorgt voor interpersoonlijk vertrouwen – hetgeen probleemoplossend gedrag aanmoedigt en dwingend gedrag ontmoedigd.

Wat zijn de hypotheses van het huidige onderzoek?

Er wordt gedacht dat pro-sociale groepen hogere gezamenlijke uitkomsten zullen hebben, omdat ze meer interpersoonlijk vertrouwen hebben, meer probleemoplossend gedrag gebruiken en juist minder dwingend gedrag. Hiervoor zijn vijf hypotheses getest:

1. Pro-sociaal gemotiveerde groepen zullen elkaar meer vertrouwen dan egoïstisch gemotiveerde groepen.
2. Pro-sociaal gemotiveerde groepen zullen meer probleemoplossend gedrag laten zien dan egoïstisch gemotiveerde groepen
3. Pro-sociaal gemotiveerde groepen zullen minder dwingend gedrag laten zien dan egoïstisch gemotiveerde groepen
4. Pro-sociaal gemotiveerde groepen zullen minder vaak onoverkoombare obstakels tegenkomen (4a) en hogere gezamenlijke uitkomsten hebben (4b) dan egoïstisch gemotiveerde groepen.
5. De relatie tussen motivatie-oriëntatie en gezamenlijke uitkomsten kan worden verklaard door meer interpersoonlijk vertrouwen en meer probleemoplossend gedrag, en door minder dwingend gedag in pro-sociaal georiënteerde groepen.

Hoe is het huidige onderzoek opgezet?

In dit experiment werd motivatie-oriëntatie (pro-sociaal vs. egoïstisch) gemanipuleerd. Afhankelijke variabelen waren interpersoonlijk vertrouwen, onderhandelingsgedrag, het aantal onoverkoombare obstakels en gezamenlijke uitkomsten.

Wie deden mee aan het onderzoek?

90 Nederlandse studenten namen deel aan het onderzoek. Zij werden op willekeurige wijze ingedeeld in groepen van drie en vervolgens toegewezen aan één van de experimentele condities.

Hoe zag het onderzoek er precies uit?

De participanten kregen instructies om de rol van bakker, bloemist of groenteman aan te nemen. Ze kregen een verhaal voorgelegd waaruit duidelijk werd dat de drie winkels een winkelcentrumpje wilden openen. De deelnemers moesten op drie problemen een overeenkomst bereiken: de indeling van de markt, de temperatuur, en de verdeling van de huurprijs. Voor ieder van deze problemen waren er vijf alternatieven. Iedere onderhandelaar kreeg informatie over wat het meest gunstig was voor hem/haar, maar wist deze informatie niet van de andere deelnemers. Iedere deelnemer moest zoveel mogelijk punten zien te behalen (hoe dichter de uitkomst kwam bij jouw ideale uitkomst, hoe meer punten je kreeg). De belangen van de partijen kwamen niet geheel overeen: twee onderhandelaren hadden dezelfde voorkeuren, terwijl de derde partij hier duidelijk vanaf week. Voor ieder van de drie problemen was deze verdeling anders – het was dus niet zo dat dezelfde mensen het altijd met elkaar eens waren. Het was echter wel mogelijk om tot een integratieve oplossing te komen, aangezien het probleem dat het belangrijkst was voor de ene partij (de meeste punten vielen hier te winnen), minder belangrijk was voor de andere partijen. Er moest dus gezocht worden naar een win-win situatie voor alle partijen.

De deelnemers hadden 20 minuten de tijd om een overeenkomst te bereiken en moesten de proefleider roepen als ze vragen hadden of al sneller een overeenkomst hadden bereikt. Als ze niet tot een uitkomst waren gekomen na de 20 minuten, kreeg ieder groepslid 0 punten. Ook werd benadrukt dat de beloningssystemen (hoeveel punten iedereen waarvoor kreeg) niet met elkaar mochten worden gedeeld. Pas toen het experiment geheel was afgelopen mochten ze dit met elkaar delen.

Hoe werd de motivatie-oriëntatie gemanipuleerd?

De motivatie-oriëntatie werd op dezelfde manier gemanipuleerd als in eerder onderzoek. Deelnemers in de pro-sociale motivatie conditie lazen in de instructies dat het belangrijk was dat het winkelcentrum als geheel goed zou draaien en dat de groep met de meeste punten in totaal 25 gulden zou ontvangen. Deelnemers in de egoïstische conditie lazen juist dat het belangrijk was dat hun eigen winkel goed zou draaien, en dat de drie individuen met de hoogste score de beloning zouden ontvangen.

Hoe zijn de afhankelijke variabelen gemeten?

Aan het eind van het experiment moesten de deelnemers nog een vragenlijst invullen. De vragen in deze vragenlijst gingen over de effectiviteit van de manipulatie, het interpersoonlijk vertrouwen en het onderhandelingsgedrag van een andere deelnemer. De gezamenlijke uitkomsten werden berekend door de punten van de deelnemers uit één groep bij elkaar op te tellen.

Wat waren de resultaten van het onderzoek?

De data zijn geanalyseerd met behulp van een ANOVA. Het geslacht van de deelnemers en de rol die ze aannamen hadden geen invloed op de resultaten. Met een logistieke regressie zijn de effecten van motivatie-oriëntatie op het aantal onoverkoombare obstakels geanalyseerd.

Uit de analyse van de resultaten bleek inderdaad dat pro-sociaal gemotiveerde groepen een sterkere pro-sociale oriëntatie-motivatie lieten zien dan de egoïstisch gemotiveerde groep. Dit geeft aan dat de manipulatie geslaagd was.

Hypothese 1 voorspelde dat pro-sociaal gemotiveerde groepen elkaar meer zouden vertrouwen dan egoïstisch gemotiveerde groepen. Deze hypothese werd bevestigd.

Ook hypothese 2 en 3 (pro-sociaal gemotiveerde groepen gebruiken meer probleemoplossend en minder dwingend gedrag) werden bevestigd door de huidige resultaten.

Hypothese 4a en 4b (pro-sociaal gemotiveerde groepen zullen minder vaak onoverkoombare obstakels tegenkomen en hogere gezamenlijke uitkomsten krijgen) en 4b werden tevens bevestigd door dit onderzoek.

De resultaten ondersteunen ook de vijfde hypothese – dat het effect van motivatie-oriëntatie op gezamenlijke uitkomsten verklaard kan worden door de variabelen vertrouwen, probleemoplossend gedrag en dwingend gedrag. Echter, omdat vertrouwen en onderhandelingsgedrag ná de taak werden gemeten kan hierbij geen duidelijkheid worden verkregen over causaliteit.

Samenvattend kan dus gesteld worden dat uit de resultaten van het experiment bleek dat de deelnemers met de pro-sociale motivatie-oriëntatie meer integratieve uitkomsten hadden en minder onoverkoombare obstakels ervaarden. Ook gaven ze aan meer vertrouwen in andere deelnemers te hebben, vertoonden ze meer probleemoplossend gedrag en vertoonden ze minder dwingend gedrag dan de deelnemers met een egoïstische motivatie-oriëntatie.

Wat betekenen deze resultaten?

Uit de resultaten kan geconcludeerd worden dat de resultaten van het eerdere onderzoek naar onderhandelingen tussen meerdere groepen het effect van motivatie-oriëntatie onderschat heeft. Dit heeft belangrijke implicaties wanneer men wenst de effectiviteit van onderhandelingsgroepen te vergroten: dit valt dus ook bij grotere groepen te manipuleren.

Ten tweede is er inzicht verkregen in de onderliggende processen (vertrouwen, veel probleemoplossend gedrag en weinig dwingend gedrag) die zorgen voor de positieve effecten van een pro-sociale motivatie-oriëntatie.

Wat zijn de beperkingen en praktische implicaties van dit onderzoek?

Een beperking is dat in dit onderzoek iedereen in één groep dezelfde motivatie-oriëntatie had, terwijl het in het echte leven natuurlijk voor kan komen dat er binnen groepen hierin verschillen zijn. Tevens zijn vertrouwen en onderhandelingsgedrag gemeten nadat de taak volbracht was, wat deze relaties correlationeel in plaats van causaal maakt. In volgende onderzoeken dienen deze effecten verder te worden onderzocht.

Deze resultaten impliceren dat managers bij onderhandelingen het groepsbelang zouden moeten benadrukken: de uitkomst moet goed zijn voor alle partijen en egoïstische motivatie zou zoveel mogelijk moeten worden vermeden. Hierdoor worden er namelijk hogere gezamenlijke uitkomsten bereikt.

BulletPoints

• Wanneer groepen een beslissing moeten maken wordt er vaak onderhandeld: ieder groepslid moet rekening houden met hun eigen belangen maar ook met de collectieve belangen van de groep. Waar meer nadruk op wordt gelegd, is afhankelijk van de sociale motieven van het individu.
• Er zijn twee soorten sociale motieven: egoïstisch (eigen belangen maximaliseren, ten koste van de belangen van andere groepsleden) en pro-sociaal (zoeken naar uitkomsten die gunstig zijn voor hem/haarzelf alsmede voor de andere groepsleden).
• Sociale motieven zijn vrij stabiele persoonlijkheidsfactoren, maar kunnen ook worden uitgelokt door de kenmerken van de situatie.
• Wanneer twee mensen onderhandelen, komen pro-sociaal gemotiveerde onderhandelaars tot betere gezamenlijke onderhandelingsuitkomsten dan egoïstisch gemotiveerde onderhandelaars.
• Naast de motivatie-oriëntatie van de deelnemers kun je ook kijken naar onderhandelingsgedragingen: gebruikt iemand dwingend gedrag of probleemoplossend gedrag. Het probleemoplossende gedrag leidt hierbij vaker tot uitkomsten waar beide partijen gelukkig mee zijn.
• De motivatie-oriëntatie kan worden gemanipuleerd door instructies te geven die gericht zijn op groepsbeloning (dit leidt tot een pro-sociale oriëntatie) of door te instrueren dat de beloning als individu verkregen kan worden (egoïstische motivatie-oriëntatie).
• Uit het onderzoek blijkt dat pro-sociaal gemotiveerde groepen elkaar meer vertrouwen dan egoïstische groepen, en dat ze meer probleemoplossend en minder dwingend gedrag vertonen dan de egoïstische groepen.
• Ook komen pro-sociaal gemotiveerde groepen minder vaak onoverkoombare obstakels tegen in hun onderhandelingen, en krijgen ze hogere gezamenlijke uitkomsten dan egoïstische groepen.
• Een beperking is dat in dit onderzoek iedereen in één groep dezelfde motivatie-oriëntatie had, terwijl het in het echte leven natuurlijk voor kan komen dat er binnen groepen hierin verschillen zijn.
• Deze resultaten impliceren dat bij onderhandelingen het groepsbelang moet worden benadrukt om tot hogere gezamenlijke uitkomsten te komen.