Deze begrippenlijst is gemaakt naast de 15e druk van het boek

Hoofdstuk 1 – Basic concepts of marketing

Marketing: het proces waarbij organisatie waarde creëren voor klanten en sterke klanten relaties opbouwen om zo waarde van klanten terug te krijgen.

Needs: behoefte, dit kunnen fysieke, sociale of individuele behoeften zijn.

Wants: de menselijke behoefte, zoals ze door cultuur en persoonlijkheid gevormd worden, de wil.

Market offerings: zijn combinaties van producten, services en ervaringen aangeboden aan een markt om zo behoeftes te vervullen.

Market management: de kunst en wetenschap van het kiezen van een target markt en winstgevende relaties met hen te bouwen.

Value proposition: de set van voordelen of waardes die een bedrijf belooft te leveren.

Productie concept: het idee dat klanten producten willen die aanwezig zijn een goed betaalbaar en dat de organisatie moet proberen te focussen op het verbeteren van de productie en distributie efficiency.

Product concept: het idee dat klanten producten willen die de meeste kwaliteit, performance en features hebben en dat de organisatie daarom energie moet steken in het constant verbeteren van de producten.

Selling concept: het idee dat klanten niet genoeg willen kopen van een product, tenzij ze zorgen voor grote schaal verkoop en promotie.

Marketing concept: het idee dat het behalen van organisatie doelen afhankelijk is van weten wat de behoeftes zijn van de target markt en hier beter aan voldoen dan de concurrenten.

Societal marketing concept: het idee dat de marketing beslissingen van bedrijven moeten overwegen wat de klant wilt en de lange termijn interesses van de klant en de maatschappij.

Customer relationship management (CMR) is het proces van bouwen en behouden van winstgevende relaties door het leveren van superieure klant waarde.

Customer-managed relationships:  marketing relaties waarin klanten door technologie interactie hebben met bedrijven en met elkaar.

Consumer-generated marketing: merk uitwisselingen door klanten zelf.

Partner relationship management: het samenwerken met partners in andere bedrijven of andere afdelingen om ze meer waarde te brengen aan de klant.

Customer lifetime value: de waarde van het hele systeem van verkopen die een klant maakt in zijn hele leven.

Share of customer: het deel van de aankopen die een klant maakt bij een bedrijf.

Customer equity: de totale gecombineerde customer lifetime values van alle klanten van een bedrijf.

Hoofdstuk 2 – strategic marketing partners

Strategic planning: het proces van het ontwikkelen en behouden van de strategische fit tussen de organisatiedoelen en de veranderende markt kansen.

Business portfolio: de collectie van producten en zaken die het bedrijf vormt.

Portofolio analyse: het proces waarbij het management de producten evalueert die het bedrijf vormt.

Growth-share matrix:

1. Ster: hoge groei en hoog marktaandeel, bij investeren
2. Melkkoe: lage groei, hoog marktaandeel, produceren van cash
3. Vraagteken: laag marktaandeel, hoge groei, cash nodig, maar kan ook niet winstgevend uitpakken.
4. Hond: lage groei, laag marktaandeel, is vaak niet zo winstgevend.

Product/market expansion grid: een portfolio-planning tool voor het identificeren van kansen om te groeien voor het bedrijf door:

• Market penetration: groei door meer verkoop van de bestaande producten in de huidige markt.
• Market development: groei door identificeren en ontwikkelen van nieuwe markt segmenten voor bestaande producten.
• Product development: groei door nieuwe producten aan te bieden in huidige markt.
• Diversification: groei door nieuwe producten in nieuwe markten.

Value chain: de interne afdelingen die waarde creërende activiteiten hebben om producten te ontwerpen, produceren, leveren en supporten.

Value delivery network: het netwerk van het bedrijf, de leveranciers, distributeurs en klanten die de performance van het systeem proberen te verbeteren.

Marketing strategy: de marketing manier waarop het bedrijf hoopt waarde te creëren voor klanten en winstgevende klantrelaties te verkrijgen.

Dit proces behoeft vier stappen:

1. Markt segmentatie: de markt verdelen in groepen kopers die verschillende behoeftes hebben en die verschillende soorten marketing programma’s nodig hebben. Een markt segment is een groep klanten die op de zelfde manier reageert.
2. Markt targeting: het proces van evalueren van elk marktsegment zijn aantrekkelijkheid en één of meer segmenten selecteren.
3. Positioneren: zorgen dat het product een duidelijke, gewilde plaats heeft in vergelijking met de concurrerende producten in de gedachtes van klanten.
4. Differentiation: het onderscheiden van de marktaanbieding om zo superieure klant waarde te creëren.

Marketing mix: product, prijs, plaats en promotie. Het bedrijf combineert dit om zo de response te creëren die ze willen binnen de targetmarkt.

SWOT analysis: sterktes (interne mogelijkheden), zwaktes (interne limieten), kansen (externe factoren die winstgevend kunnen zijn) en bedreigingen (externe factoren die het bedrijf kunnen uitdagen).

Marketing implementation: plannen en strategieën omzetten naar acties om de doelen te behalen.

Marketing control: meten en evalueren van de resultaten van de marketing strategieën om te zorgen dat de doelen behaald worden.

Return on marketing investment = netto return van een marketing investment / de kosten van de marketing investering

Hoofdstuk 3 – The marketing environment

Marketing environment: actors en krachten buiten marketing die invloed hebben op vermogen het management om succesvolle relaties te bouwen en te behouden.

Microenvironment: actors rondom het bedrijf die invloed hebben op het vermogen om de klanten te bedienen.

Marketing intermediaries: zijn bedrijven die het bedrijf helpen om te promoten, te verkopen en te distribueren naar de uiteindelijke verkopers.

Macroenvironment: bestaat uit de grotere maatschappelijke krachten die invloed hebben en bestaat uit meerdere factoren.

Economic environment: bestaat uit economische factoren die invloed hebben op de koopkracht en het uitgavenpatroon van de klant.

Natural environment: natuurlijke resources die nodig zijn voor input door marketeers of resources die invloed hebben op marketing activiteiten.

Environmental sustainability: ontwikkelen van strategieën en praktijken die een wereldeconomie creëert waarbij de wereld oneindig kan blijven bestaan.

Technological environment: bestaat uit de krachten die nieuwe technologieën creëren, niet producten en niet markt kansen.

Political environment: wetten, regels en groepen die invloed hebben op verschillende organisaties en individuen in een bepaalde maatschappij.

Cultural environment: instructies en andere krachten die invloed hebben op de waardes, percepties, voorkeuren en gedrag.

Hoofdstuk 4 – Customer insights

Customer insights: het begrip van klanten en de markt, afgeleid van marketing informatie die de basis wordt voor het creëren van waarde voor de klant en relaties.

Marketing information systems (MIS): zijn mensen en procedures voor het beoordelen van informatie behoeften, ontwikkelen van de benodigde informatie en het helpen van de besluitvormers om informatie te generen en valideren voor markt en klant inzichten.

Internal databases: elektronische verzameling van klanten en markt informatie, verkregen door databronnen binnen het bedrijfsnetwerk.

Competitive marketing intelligence: systematische collectie en analyse van publieke informatie over klanten, concurrenten en ontwikkelingen in de marketing omgeving.

Marketing research: het systematische ontwerp, verzamelen, analyse en verslaggeving van data die relevant zijn voor een specifieke marketing situatie.

Exploratory research: het verzamelen van voorbereidende informatie die zal helpen om het probleem te definiëren en om suggesties te geven voor hypotheses.

Descriptive research: is om marketing problemen, situaties of markten beter te beschrijven.

Causal research: probeert om hypotheses te testen op oorzaak en gevolg relaties.

Secondary data: informatie die ergens al bestaat, maar verzameld is voor andere doeleinden.

Commercial online databases: verzamelingen van informatie die beschikbaar is op online bronnen.

Primary data: informatie verzameld voor specifieke doelen.

Observational research:  verzamelen van primary data door het observeren van relevante mensen, acties en situaties.

Ethnographic research: is een vorm van observational research waarbij getrainde observators gestuurd worden om te kijken en te praten met klanten in hun ‘natuurlijke omgeving’.

Survey research: verzamelt informatie door mensen vragen te stellen.

Experimental research: verzamelt primary data door het selecteren van groepen van onderwerp, geven van verschillende behandelingen, controleren van gerelateerde factoren en checken voor verschillende groep responses.

Hoofdstuk 5 – Consumer buyer behaviour

Consumer buyer behaviour: is het koopgedrag van de uiteindelijke klanten: individuen en huishoudens die goederen en services kopen voor persoonlijke consumptie.

Consumermarket: alle huishoudens en individuen die goederen kopen en gebruiken voor persoonlijke consumptie.

Cultural factors: hebben invloed op klantgedrag.

Culture: de set van basis waardes, percepties, behoeftes en gedrag die aangeleerd zijn aan een deelnemer van de maatschappij door familie en andere instituties.

Subculture: een groep mensen die gedeelde waardes hebben, gebaseerd op een gedeelde levenservaring en situaties.

Social classes: relatief permanente en geordende divisies in de maatschappij van mensen met de zelfde waardes, interesses en gedragingen.

Opinion leader: een persoon binnen een groep die door kennis, skills, persoonlijkheid of andere karakteristieken sociale invloed heeft op anderen.

Motive (drive): een wil die genoeg druk legt om deze wil tevreden te stellen.

Complex buying behaviour: wordt gekarakteriseerd door hoge klant betrokkenheid bij aankopen en significant verschil tussen merken.

Dissonance-reducing buying behaviour: is klanten koopgedrag dat gekarakteriseerd wordt door hoge klant betrokkenheid, maar weinig verschil tussen merken.

Habitual buying behaviour: is klant koopgedrag waarbij lage klant betrokkenheid is en weinig verschil tussen merken.

Variety-seeking buying behaviour: lage klant betrokkenheid, maar significant verschil tussen merken.

Need recognition: klanten erkennen een probleem of behoefte.

Information search: de fase waarin de klant informatie gaat zoeken over producten.

Alternative evaluation: proces waarbij klanten informatie evalueren voor alternatieve merken binnen de keuze set.

Purchase decision: de beslissing van de koper over welk merk hij zal kopen.

Post purchase behaviour: de fase na de aankoop waarbij klanten tevreden of ontevreden zijn over hun aankoop.

Cognitive dissonance is klant zijn ongemak met een product.

Hoofdstuk 6 – Business markets

Business buy behaviour: organisaties die goederen en services kopen om andere producten te produceren die ze verkopen, verhuren of leveren aan anderen.

Business buying process: het besluitvormingsproces waarbij organisaties bepalen welke producten en services ze moeten kopen en deze dan zoeken en evalueren.

Derived demand: de vraag van een bedrijf komt uiteindelijk voort uit de vraag van klanten naar goederen.

Supplier development: de systematische ontwikkeling van netwerken van leverancierspartners om zeker ze zijn van een goede, betrouwbare levering van producten en materialen voor het maken van eigen producten.

Straight buy: een bedrijfskoop proces waarbij de koper routineus opnieuw bestelt zonder enige wijziging.

Modified buy: als de koper iets wil wijzigen in de koop, zoals product specificaties, prijzen of leveranciers.

New task: als er iets voor het eerst gekocht wordt.

Systems selling: kopen van een ‘oplossing’ op een probleem.

Buying centre: alle individuen en units die een rol spelen in het koop beslissingsproces.

Users: leden van de organisatie die koopt die het product gaan gebruiken.

Influencers: mensen in de organisatie die invloed hebben op de koop beslissing.

Buyers: doen de uiteindelijke aankoop

Deciders: mensen die formele of informele macht hebben om te selecteren of te kiezen.

Gatekeepers: mensen in de organisatie die de flow van informatie naar andere controleren.

Business buying proces

Problem recognition: iemand in het bedrijf erkent een probleem of behoefte dat kan opgelost worden met het kopen van een product.

General need description: de fase waarin de koper beschrijft wat hij nodig heeft en hoeveel.

Product specification: de fase waarin besloten wordt wat de beste technische karakteristieken zijn die ze nodig hebben voor het product.

Supplier search: de fase waarin de beste leveranciers gezocht worden

Proposal solicitation: fase waarin leveranciers gevraagd worden ene voorstel te doen

Supplier selection: fase waarin de voorstellen beoordeeld worden en een leverancier geselecteerd.

Order-routine specification: fase waarin de koper de uiteindelijke bestelling schrijft met de leverancier. Met alle specificaties, hoeveelheden, levertijd, ruil regelingen en garanties.

Performance review: de fase waarin de koper de performance beoordeeld en beslist of hij opnieuw daar zal bestellen.

E-procurement: kopen door elektronische connecties tussen kopers en verkopers, meestal online.

Institutional market: bestaat uit scholen, ziekenhuizen, gevangenissen en andere zorg verlenende instituties.

Government markets: bestaat uit overheidsunits die goederen kopen of huren om de functies van de overheid te kunnen volbrengen.

Hoofdstuk 7 – Customer-driven strategy

Market segmentation: het verdelen van een markt in kleinere segmenten met dezelfde behoeftes, karakteristieken en gedragen die andere soorten marketing strategieën zouden kunnen hebben.

Geografische segmentatie: markt verdelen in verschillende geografische units.

Demografische segmentatie: markt verdelen op basis van bijvoorbeeld leeftijd, geslacht, familie grootte, inkomen etc.

Psychografische segmentatie: markt verdelen op basis van levensstijl of sociale klasse.

Gedrag segmentatie: markt verdelen op basis van klantgedrag, houdingen, responses of gebruiken van een product.

Occasion segmentatie: verdelen van de markt door te kijken naar de situaties waarin een klant iets besluit te kopen.

Benefit segmentatie: verdelen van de markt door te kijken naar de voordelen die klanten zoeken in een product.

Market targeting: het proces van het evalueren van elk markt segment zijn aantrekkelijkheid en tot één of meer segmenten toe te treden.

Target market: bestaat uit een groep kopers die dezelfde behoefte hebben of karakteristieken die het bedrijf besluit te bedienen.

Undifferentiated (mass) marketing: een strategie waarbij het bedrijf besluit de hele markt te bedienen met één aanbieding en niet te letten op segmentatie.

Differentiated marketing: een strategie waarbij een bedrijf besluit meerdere segmenten te dienen en voor elke een aparte aanbieding maakt.

Concentrated marketing (niche): strategie waarbij een bedrijf besluit achter een groot marktaandeel te gaan in segmenten of een niche.

Micromarketing: het maken van producten en marketing programma’s naar de wil en behoeftes van specifieke individuen en lokale klant segmenten.

Local marketing: het maken van merken en producties naar de wil en behoeftes van lokale klant segmenten als dorpen, buurten of specifieke winkels.

Individual marketing: maken van producten en marketing programma’s naar de wil en voorkeur van individuele klanten. Eén-op-één marketing.

Differentiation: differentiëren van markt aanbieden om zo superieure klantwaarde te creëren.

Positioning: het regelen van een markt aanbieding op een duidelijke, onderscheidende en wenselijke plek ten opzichte van concurrerende producten in de gedachte van de target klanten.

Product positioning: de manier waarom een product is gedefinieerd door klanten op basis van belangrijke attributen. De plek van een product in de gedachte van de klant in relatie met de concurrerende producten.

Value proposition: de totale positionering van het merk.

Positioning statement: een statement dat de merk positionering samenvat. To (target segment and needs) our (brand) is (concept) that (point of difference).

Hoofdstuk 8 – Building customer value

Consumer products: producten die gekocht worden door uiteindelijke klanten die het product voor persoonlijke doeleinden gaan gebruiken.

Convenience products: een type consumer product dat klanten vaak, meteen en met weinig vergelijking kopen.

Shopping product: consumer producten dat gekocht wordt door het vergelijken van prijs, passendheid, kwaliteit en stijl.

Speciality product: consumer product waar unieke karakteristieken of merk identificatie is en klanten een speciale moeite willen doen om het te kopen.

Unsought product: consumer producten waar of de klant niets van weet of wat de klant normaal gesproken niet overweegt om te kopen.

Industrial product: producten die gekocht worden door individuen of organisaties om verder te verwerken.

Social marketing: het gebruik van commerciële marketingconcepten en tools in programma’s die ontworpen zijn om individuen te beïnvloeden en om hun welzijn en dat van de maatschappij te verbeteren.

Product line: een groep producten die gerelateerd zijn aan elkaar doordat ze op dezelfde manier functioneren, verkocht worden aan dezelfde groep klanten, of binnen dezelfde prijscategorieën vallen.

Product mix: de set van alle product lijnen en items die aangeboden worden voor verkoop.

Service intangibility: diensten die niet gezien of gevoeld kunnen worden voor je ze koopt.

Service inseparability: diensten die op hetzelfde moment geproduceerd en geconsumeerd worden, ze kunnen niet apart bestaan van hun leverancier.

Service variability: diensten waarbij de kwaliteit varieert, afhankelijk van wie ze levert en waar, wanneer en hoe.

Service perishability: diensten die niet opgeslagen kunnen worden voor latere verkoop of gebruik.

Service profit chain: de keten die winsten van bedrijven linkt met werknemer- en klant tevredenheid.

Internal marketing: motiveren van klant contact met werknemers en het supporten van mensen om te werken als een team voor klanttevredenheid.

Interactive marketing: trainen van dienst leveraars in de interactie met de klant om zo hun behoeftes tevreden te stellen.

Brand equity: het effect dat het kennen van de merknaam heeft op reacties van klanten op het product of de marketing.

Line extensions: als er nieuwe smaken, kleuren, vormen of andere dingen toegevoegd worden aan een bestaande productcategorie.

Brand extensions: een bestaande merknaam koppelen aan nieuwe productcategorieën.

Multibrands: aanbieden van meer merken in dezelfde categorie.

New brands: kunnen gecreëerd worden als er geloofd wordt dat de kracht van de huidige merken slechter wordt.

Hoofdstuk 9 – the product life cycle

New product development

Idea generation: het systematisch zoeken naar nieuwe productideeën.

Crowdsourcing: uitnodigen van mensen voor het innovatie proces.

Idea screening: screening van ideeën om de beste eruit te halen.

Product concept: een gedetailleerde versie van het nieuwe idee.

Concept testing: testen van nieuwe productconcept met een groep van target klanten om uit te vinden of ze de klanten trekken.

Marketing strategy development: ontwerpen van een marketing strategie voor het nieuwe product.

Business analysis: een overzicht van de verkopen kosten en winsten die verwacht worden.

Product development: ontwikkelen van productidee in een fysieke versie, om zeker te stellen dat het gebruikt kan worden.

Test marketing: fases waarin het nieuwe product en de marketing getest wordt in realistische markt setting.

Commercialisation: introductie van het nieuwe product op de markt.

Customer centred new product development: nieuwe producten worden ontwikkeld die focussen op manieren om klanten problemen op te lossen en de klanten een betere ervaring te geven.

Team-based new product development: ontwikkelen van een nieuw product waarbij mensen van verschillende afdelingen nauw samenwerken.

Product life cycle: het verloop van product verkopen en winsten over hun levensduur.

Style: een basis en onderscheidende manier van uitdrukken.

Fashion: een huidig geaccepteerde of populaire stijl.

Fad: een tijdelijke periode van ongebruikelijke hoge verkopen door klant enthousiasme en product populariteit.

Product life cycle stages

1. Introduction stage: de fase waarin het product gedistribueerd wordt en aanwezig is voor verkoop.
2. Growth stage: fase waarin een product verkoop snel begint te stijgen.
3. Maturity stage: product verkoop groeit langzaam of wordt vlak.
4. Decline stage: product verkoop verminderd of loopt terug naar nul.

Hoofdstuk 10 – Pricing strategies

Customer value-based pricing: het zetten van prijzen op kopers perceptie van de waarde van het product, in plaats van op de kosten van het maken van het product.

Good value-pricing: combinatie van goede kwaliteit en service voor de juiste prijs.

Value-added pricing: toevoegen van waard toevoegende features en services om te differentiëren, zodat er hogere prijzen gevraagd kunnen worden.

Cost-based pricing: prijzen zetten gebaseerd op de kosten van produceren, distribueren en verkopen.

Experience curve: de verlaging van gemiddelde per unit productiekosten die komen door meer ervaring.

Cost-plus pricing: toevoegen van een standaard extra bedrag op de kosten van een product voor de verkoopprijs.

Break-even pricing: prijs zetten om break even te draaien.

Competition-based pricing: prijs zetten op basis van concurrerende strategie, prijzen en aanbiedingen.

Target costing: prijzen met een ideale prijs en dan zorgen dat productie daarop aangepast worden.

Demand curve: een curve die laat zien welke aantallen er gekocht zullen worden in een bepaalde periode met verschillende prijzen.

Price elasticity: maat voor de gevoeligheid van de vraag bij veranderende prijzen.

Price elasticity of demand = % change in quantity demanded

                                                           % change in price

Hoofdstuk 11 – Pricing considerations

Market skimming pricing: zetten van een hogere prijs voor een nieuw product om zo maximale opbrengsten te krijgen in segmenten die dit willen betalen.

Market-penetration pricing: zetten van een lage prijs voor een nieuw product, zodat veel mensen het willen kopen en je een groter marktaandeel bezet.

Product mix pricing situations:

Product line pricing: het instellen van de prijs tussen verschillende producten in een productlijn gebaseerd op de kosten van verschillen tussen de producten, de klant evaluaties van verschillende kenmerken en prijzen van concurrenten.

Optional product pricing: het prijzen van optionele producten of accessoires die je bij het product kunt kopen.

Captive product pricing: zetten van een prijs voor producten die gebruikt moeten worden bij het product.

By-product pricing: zetten van een prijs voor bijproducten om de productprijs meer competitief te maken.

Product bundle pricing: combineren en bundelen van verschillende producten tegen een gereduceerde prijs.

Price adjustment strategies

Discount: een reductie op de prijs voor een bepaalde periode.

Allowance: promotie geld betaald aan fabrikanten om zo het product te verbeteren op een bepaalde manier.

Segmented pricing: verkopen van een product met twee of meer verschillende prijzen en de prijs niet is gebaseerd op kosten.

Psychological pricing: de prijs zegt iets over het product.

Reference pricing: prijzen die kopers in hun gedachte koppelen aan een product en waar ze aan refereren.

Promotional pricing: tijdelijk prijzen verlagen, vaak onder kostprijs om sales te verhogen.

Geographic pricing: prijzen zetten voor verschillende delen in de wereld.

FOB-origin pricing: een geografische prijs strategie waarbij goederen verplaatst worden en dit betaald wordt door de klant.

Uniform-delivered pricing: zelfde prijs voor elke klant plus bepaalde vervoerskosten ongeacht waar ze wonen.

Zone pricing: bedrijf zet twee of meer zones, hoe verder van de zone, hoe hoger de prijs.

Base-point pricing: de verkoper kiest een basis punt en klanten betalen de kosten van dat punt naar hun eigen locatie.

Freight absorption pricing: verkoper betaalt kosten

Dynamic pricing: prijzen de hele tijd aanpassen om aan karakteristieken en behoeften van individuele klanten en situaties te voldoen.

International pricing: andere prijzen voor klanten in andere landen.

Hoofdstuk 12 – Marketing channels

Value delivery network: bestaat uit het bedrijf, de leveranciers, distributeurs en uiteindelijk de klanten, die samen uiteindelijk de performance verbeteren om meer waarde te leveren aan de klant.

Marketing channel: een set van onafhankelijke organisaties die helpen om een product toegankelijk te maken voor klanten.

Channel level: een laag van tussenpersonen die bepaald werk verrichten om een product dichter bij de uiteindelijke klant te krijgen.

Direct marketing channel: marketing channel die geen tussenpersonen heeft.

Indirect marketing channels: hebben één of meer tussenpersonen.

Channel conflict: een onenigheid tussen de tussenpersonen.

Conventional distribution channel: bestaat uit één of meer onafhankelijke fabrikanten, verkopers en groothandelaren, die alle hun eigen werk zoeken om hun winsten te vergroten.

Vertical marketing system (VMS): een distributie kanaal waarin fabrikanten, groothandelaren en verkopers samenwerken als een goed systeem.

Corporate VMS: combineert opeenvolgende fases van productie en distributie onder enkel eigendom.

Contractual VMS: onafhankelijke bedrijf op verschillende levels van distributie en productie werken samen door contracten.

Administered VMS: combineert opeenvolgende fases van productie en distributie door de grootte en macht van één van de partijen.

Horizontal marketing system: een regeling waarbij twee of meer bedrijven samen gaan werken op hetzelfde level.

Multi channel distribution system: een systeem waarbij één bedrijf meerdere marketing kanalen opzet om meerdere segmenten te bereiken.

Marketing channel design: ontwerpen van effectieve marketing kanalen door het analyseren van klant behoeften, kanaal doelen op te zetten, alternatieve kanalen te zoeken en deze alternatieven te evalueren.

Intensive distribution: het product in zoveel mogelijk verkooppunten plaatsen.

Exclusive distribution: een klein aantal dealers de exclusieve rechten geven om het product te distribueren.

Selective distribution: het gebruik van meer dan één, maar niet alle tussenpersonen die het product willen distribueren.

Marketing channel management: selecteren, managen en motiveren van individuelen kanaal leden en hun performance evalueren.

Marketing logistics: de planning, implementatie en controleren van de fysieke flow van materialen, goederen en informatie van punt naar punt.

Distibutions centres: grote, geautomatiseerde magazijnen waar goederen van verschillende leveranciers en fabrieken naar toe gebracht worden en van daaruit naar klanten.

Intermodel transoportation: combineren van twee of meer verschillende transportatie methoden.

Integrated logistics management: het logistieke concept van teamwork tussen het bedrijf en de marketing kanalen om de performance te maximaliseren van het distributie systeem.

Third-party logitics provider: een onafhankelijk logistiek bedrijf die alle of een deel van de functies regelt om een product op de markt te krijgen.

Hoofdstuk 13 – Retailing and wholesaling

Retailing: alle activiteiten die ervoor zorgen dat goederen aan de uiteindelijke klant verkocht worden.

Speciality store: een winkel die een specifieke productlijn verkoopt met groot assortiment van die lijn.

Department store: een winkel die veel verschillende productlijnen verkoopt.

Supermarkets: grote, goedkope en zelf service winkels die een grote variatie hebben aan boodschappen en huishoud producten.

Convenience store: winkels die een gelimiteerde lijn hebben van veel gekochte producten.

Superstore: een winkel veel groter dan normale supermarkt die een groot assortiment heeft.

Category killer: een grote speciality store met een groot assortiment van een lijn en werknemers met veel kennis.

Service retailers: een verkoper wiens productlijn een dienst is.

Discount store: een winkel die standaard producten verkoopt met lage prijzen, waardoor de margins lager zijn, maar met een hoger volume.

Off-price retailers: verkoper die kopen in goedkope groothandels en op minder verkopen dan de gewone winkel

Independent off-price retailers: winkels die onafhankelijk zijn of deel van een grotere verkooporganisatie.

Factory outlet: een ‘winkel’ die door de fabrikant gehouden wordt en normaal gesproken worden daar overgebleven artikelen of verkeerde artikelen verkocht tegen lage prijs.

Warehouse clubs: een winkel die een gelimiteerde selectie van merken verkoopt voor weinig geld, omdat de leden jaarlijks betalen voor hun lidmaatschap.

Chain stores: zijn twee of meer outlets die samen bezeten en gecontroleerd worden.

Franchise: een contractuele relatie tussen een fabrikant, groothandel of service organisatie en onafhankelijke ondernemers, die het recht koopt om eigenaar en exploitant van een of meer eenheden in de franchise systeem te zijn.

Wheel-of-retailing concept: dit concept stelt dat nieuwe verkopers altijd begin als kleine bedrijven met lage prijzen en uitgroeien tot grote bedrijven en andere verkopers vervangen.

Wholesaling: alle activiteiten die te maken hebben met het verkopen van goederen aan personen die het gebruiken voor hun bedrijf of doorverkoop.

Hoofdstuk 14 – Communcation strategy

Promotion mix: de specifieke mix van promotie tools die het bedrijf gebruikt om klantwaarde en klantrelaties te bouwen.

Advertising: elke betaalde vorm van niet persoonlijke presentaties en promoties.

Sales promotion: korte prikkels om aan te moedigen tot de koop van een product.

Personal selling: persoonlijke vertegenwoordiging door de verkoopkrachten van het bedrijf met het oog op het maken van omzet en het opbouwen van relaties met klanten.

Public relations: goede relaties bouwen met het publiek van het bedrijf door goede publiciteit. Een goed bedrijfsimago bouwen en het goed afhandelen van slechte roddels of verhalen.

Direct marketing: directe connecties met speciaal gekozen individuele klanten om zo een direct response te krijgen en om lange klantrelaties te behouden.

Integrated marketing communications (IMC): het voorzichtig integreren en coördineren van de verschillende communicatie kanalen van het bedrijf om ze een duidelijk, consistent bericht te geven over het bedrijf en zijn producten.

Buyer-readiness stages: de fases waar klanten normaal doorheengaan als ze gaan kopen. Waarnemen, kennis, leuk vinden, voorkeur, overtuiging en dan de koop.

Personal communication channels: kanalen waardoor twee of meer mensen direct kunnen communiceren met elkaar. Face to face, bellen, email, chat etc.

Word-of-mouth influence: persoonlijke communicatie over een product tussen target kopers en hun vrienden, familie of anderen.

Buzz marketing: cultiverende opinieleiders en hun informatie laten verspreiden over een product.

Non-personal communication channels: zijn media die berichten uitdragen zonder persoonlijk contact.

Affordable method: het promotiebudget zetten op wat het management denkt dat het bedrijf zich kan veroorloven.

Percentage-of-sales method: het promotiebudget zetten op een bepaald percentage van de huidige of voorspelde verkoop.

Competitive-parity method: het promotiebudget zetten op de concurrentie.

Objective-and-task method: ontwikkelen van een promotiebudget door (1) bepalen van specifieke promotiedoelen, (2) bepalen welke taken nodig zijn om deze doelen te bereiken, (3) bepalen van de kosten om deze taken te volbrengen.

Push strategy: dringt aan op het gebruik van de verkoopkrachten en verkoop promotie om een product door te duwen via kanalen.

Pull strategy: dringt aan op veel geld uitgeven aan adverteren en promotie om zo klanten te bewegen om een product te kopen.

Hoofdstuk 15 – Advertising and PR

Advertising objective: een specifieke communicatie taak die in een specifieke tijdsperiode wordt volbracht bij een specifiek target publiek.

Advertising budget: het geld en andere resources die toegewezen zijn aan producten of aan een bedrijf zijn adverteer programma.

Advertising strategy: de strategie waarbij het bedrijf zijn advertentie doelen behaald.

Creative concept: Het grote idee dat de reclameboodschap strategie tot leven zal brengen op een onderscheidende en onvergetelijke manier.

Execution styles: de aanpak, toon, worden en formaat die gebruikt worden om een adverteerboodschap over te brengen.

Return on advertising investment: de netto return op een adverteerinvestering / de kosten van de adverteerinvestering.

Advertising agencies: een marketing service bedrijf dat bedrijven helpt in het plannen, voorbereiden, implementeren en evalueren van hun advertentie programma’s.

Public relations (PR): het opbouwen van goede relaties met het publiek, goede publiciteit krijgen, een goed imago opbouwen en omgaan met slechte verhalen.

Hoofdstuk 16 – Personal selling

Personal selling: persoonlijke prestentaties door een bedrijf zijn verkoopkrachten om te verkopen en klant relaties te behouden.

Salesperson: een individu dat het bedrijf representeert aan klanten.

Sales force management: analyseren, plannen, implementeren en controleren van verkoop activiteiten.

Territorial sales force structure: een verkoopkracht organisatie waarbij elke verkoper in een geografische regio geplaatst wordt en daar producten gaan verkopen.

Product sales force structure: de verkoper specialiseert zich om alleen een bepaald deel van de producten te verkopen.

Outside sales force: verkopers die naar de klanten toegaan.

Inside sales force: verkopers via de telefoon, het internet etc.

Team selling: het gebruik van een team van verkopers, marketeers, financiële en technische supporters.

Sales quota: standaarden die weergeven hoeveel een verkoper zou moeten verkopen en hoe de verkopen verdeeld moeten worden over de producten van het bedrijf.

Sellingproces: de stappen die verkoper volgen tijdens het verkopen:

Prospecting: verkoper identificeert potentiele klanten.

Pre-approaching: verkoper leert zo veel mogelijk over de potentiele klant.

Approaching: verkoper ontmoet de klant voor het eerst.

Presenting: verkoper vertelt het ‘waarde verhaal’ aan de kopers, hij laat zien hoe het bedrijf de ‘problemen’ oplost van de klanten.

Handling objections: verkoper zoekt, verduidelijkt en overwint alle bezwaren van de klant om te kopen.

Closing: verkoper vraag klant voor een bestelling

Following up: verkoper zorgt dat de klant tevreden is en herhaalt het werk.

Sales promotion: korte prikkels om een aankoop aan te moedigen.

Consumer promotions: verkooppromotie tools die worden gebruikt om op korte termijn de verkoop te stimuleren.

Event marketing: creëren van merk marketing event.

Trade promotion: verkooppromotie tools gebruikt om winkeliers te overtuigen om een merk te verkopen, geef het een plek in de winkel, bevorderen dat in de reclame en geef het aan de consument.

Business promotion: verkooppromotie tools om verkopen te stimuleren, klanten te belonen en verkopers te motiveren.

Hoofdstuk 17 – Direct customer relationships

Direct marketing: direct connectie leggen met target segmenten of individuele klanten.

Customer database: een georganiseerde collectie van data over individuele klanten.

Direct-mail marketing: directe marketing door het sturen van een aanbieding naar fysieke of virtuele adressen.

Catalogue marketing: directe marketing door video of catalogus die gestuurd worden naar bepaalde klanten.

Telephone marketing: de klant direct bellen.

Direct-response television (DRTV) marketing: directe marketing via televisie.

Online marketing: moeite die gedaan wordt om producten te verkopen via het internet.

Click only companies: de sites die alleen online opereren.

Click and mortar companies: bedrijven die online marketing hebben toegevoegd aan hun operations.

Business to consumer online marketing: bedrijven verkopen online aan klanten.

Business to business online marketing: bedrijven verkopen online aan andere bedrijven.

Consumer to consumer online marketing: online uitwisselen van goederen door klanten.

Consumer to business online marketing: online uitwisselingen waarop consumenten zoeken naar verkopers, leren over hun aanbiedingen en initiëren aankopen.

Corporate brand websites: websites ontworpen om feedback te krijgen van klanten en andere dingen in plaats van de producten direct te verkopen.

Marketing website: een website die zorgt dat klanten naar een verkoop geleidt worden.

Viral marketing: de internet versie van woord-tot-mond reclame.

Hoofdstuk 18 – Competitive advantage

Competitive marketing strategies: strategieën die zorgen dat het bedrijf sterk gepositioneerd staat tegenover de concurrenten en die een zo sterk mogelijke voordeel geven.

Competitor analysis: het proces van het identificeren van concurrenten, hun doelen, strategieën, sterktes, zwaktes en reactie patronen uitzoeken en selecteren welke concurrenten aan te vallen en welke te vermijden.

Strategic group: een groep bedrijven in een industrie die dezelfde strategie volgen.

Benchmarking: het proces van vergelijken van een bedrijf zijn producten en processen met een concurrent om zo te verbeteren.

Customer value analysis: een analyse om te bepalen welke voordelen target klanten belangrijk vinden en hoe ze andere concurrenten beoordelen.

Entrepreneurial marketing: de meeste bedrijven starten door een individu die nog geen expliciete strategie heeft.

Formulated marketing: wanneer bedrijven succesvoller worden, gaan ze door met beter geformuleerde strategieën.

Intrepreneurial marketing: grote bedrijven raak vast in hun geformuleerde marketing en moeten deze opnieuw bekijken.

Market leader: een bedrijf in een industrie die het grootste marktaandeel heeft.

Market challenger: een bedrijf dat hard bezig is om het marktaandeel te vergroten.

Market follower: een bedrijf die zijn aandeel in de industrie wil behouden.

Market nicher: een bedrijf dat een klein segment dient die grote bedrijven niet zien of niet willen dienen.

Competitor-centred company: een bedrijf die zijn stappen baseert op de acties en reacties van de concurrent.

Customer-centred company: een bedrijf dat focust op klant ontwikkeling en verbeteringen bij het ontwerpen van de strategie.

Market-centred company: een bedrijf dat gebalanceerd aandacht geeft aan de klanten en concurrenten bij het maken van de strategie.

Hoofdstuk 19 – Global marketplace

Global firm: een bedrijf dat door het opereren in meer dan één land voordelen behaald op concurrenten die maar in één land zitten.

Economic communities: een groep landen die samenwerken om bepaalde doelen te bereiken in de internationale handel, zoals de EU.

Exporting: het verkopen van producten in andere landen die in het thuisland gemaakt zijn.

Joint venture: het betreden van buitenlandse markten door het samenwerken met buitenlandse bedrijven om te produceren of een product of dienst op de markt te brengen.

Licensing: een methode voor het toetreden van een buitenlandse markt waarin een bedrijf een overeenkomst aangaat met een licentiehouder in een buitenlandse markt.

Contract manufacturing: een joint venture waarbij een bedrijf contracten heeft met fabrikanten in een buitenlandse markt om producten te produceren.

Management contracting: een joint venture waarbij een bedrijf de management kennis levert aan een buitenlands bedrijf die het kapitaal brengt.

Joint ownership: een joint venture waarbij een bedrijf zich bij investeerders in een buitenlandse markt voegt om zo lokale bedrijfjes te starten waarbij het bedrijf gedeeld eigendom heeft.

Direct investment: het toetreden van een buitenlandse markt door het ontwikkelen van in het buitenland gevestigde fabrieken of productie-installaties.

Standardised global marketing: een internationale marketing strategie die in elk onderdeel van de organisatie hetzelfde is.

Adapted global marketing: een internationale marketing strategie die zich aanpast aan de internationale target market.

Straight product extensions: marketing van een product in een buitenlandse markt zonder verandering.

Product adaption: product aanpassen om lokale condities of behoeftes te vervullen.

Product invention: creëren van nieuwe producten in buitenlandse markten.

Communication adaption: aanpassen van adverteerberichten naar lokale markten.

Hoofdstuk 20 – Sustainable marketing

Sustainable marketing: sociaal en ecologisch verantwoorde marketing die voldoet aan de huidige behoeften van consumenten en bedrijven, terwijl ook het vermogen van toekomstige generaties om in hun behoeften te voldoen behouden wordt.

Consumerism: een georganiseerde beweging van burgers en overheden om de rechten en macht van de kopers te verbeteren in relatie tot de verkopers.

Environmentalism: een georganiseerde beweging van burgers en overheden om mensen en hun toekomstige levens te beschermen en verbeteren.

Environmental sustainability: een management benadering die strategieën ontwikkeld om duurzaam te zijn voor het milieu en die voordelen produceert voor het bedrijf.

Consumer-oriented marketing: een principe van sustainable marketing die zegt dat een bedrijf zijn kijk op de marketing moet zien vanuit de klant.

Customer value marketing: zegt dat een bedrijf zijn resources moet investeren in waarde maken voor klanten.

Innovative marketing: marketing die zegt dat een bedrijf moet proberen om product en marketing verbeteringen te maken.

Sense of mission marketing: zegt dat een bedrijf zijn missie moet beschrijven in brede sociale termen in plaats van smalle product termen.

Societal marketing: zegt dat een bedrijf moet overwegen wat de klant wil, wat het bedrijf wil, lange termijn interesses van de klant en de lange termijn interesses van de maatschappij.

Deficient products: producten die niet direct aantrekkelijk zijn en ook geen lange termijn voordelen hebben.

Pleasing products: producten die directe, hoge tevredenheid geven, maar die de klant op de lange termijn kan schaden.

Salutary products: producten die weinig aantrekkelijk zijn, maar voordelen hebben voor de klant op lange termijn.

Desirable products: producten die directe, hoge tevredenheid geven en grote lange termijn voordelen hebben.