College-aantekeningen bij Economic and Consumer Psychology aan de Universiteit Leiden - 2016/2017

Hoorcollege 1: Introductie

Introductie

Sociale cognitie is een van de hoofdgebied in sociale psychologie. Onderdelen hiervan zijn:

• Sociale perceptie: hoe oordelen we mensen en wanneer doen we aan stereotypering

• Attributie: waar komen bepaalde gebeurtenissen vandaan? Van buiten of eigen verantwoordelijkheid?

• Beslissingen: hoe maken mensen beslissingen? Wanneer? Wanneer wordt dit meer systematisch gedaan of wanneer meer heuristiek?

• Attitudes: hoe zijn attitudes gevormd? Hoe meet je ze? Hoe zijn ze gerelateerd aan gedrag?

Het gaat over diversiteit van fenomenen en ze kunnen veel verklaren als het gaat om belangrijke wereldproblemen. Je kunt je in de werkgroepen inschrijven voor verschillende onderwerpen waar je dieper op in gaat.

Sociale cognitie: how people make sense of people. Je kijkt dus als mens naar jezelf en naar anderen en vraagt je af hoe dit leidt tot bepaald gedrag dat je bij anderen of bij jezelf ziet. Filmpje van Dotsch en Wigboldus: ze hebben een studie gedaan door middel van virtuele realiteit. De opdracht was dat de proefpersoon naar iemand toe moest lopen en zijn/haar naam en nummer moest onthouden. Uit het onderzoek kwam naar voren dat men op meer afstand bleef als iemand een Marokkaans uiterlijk had ten opzichte van een Nederlands uiterlijk. Daarnaast bleek men meer stress te hebben (door middel van huidmetingen) bij een Marokkaans uiterlijk dan bij een Nederlands uiterlijk.

Deze reacties zijn gedreven door stereotypering!

Een andere manier om sociale cognitie uit te leggen is door middel van vergelijking met behaviorisme. Behaviorisme beoordeelt gedrag door middel van onderzoek naar stimulus en respons. Dit wordt ook wel de black-box respons genoemd. Men is niet geïnteresseerd in wat er tussen de stimulus en respons gebeurt, omdat het niet goed zichtbaar is wat er gebeurt. Alleen zichtbare dingen worden dus gemeten!

Socio-cognitieve perspectief: tussen stimulus en respons wordt gekeken naar informatieprocessen en mentale representaties (cognitie). Hoe interpreteren mensen bepaalde dingen? Hoe onthouden ze het, hoe halen ze het op en wat voor invloed heeft het op het gedrag van de desbetreffende persoon? Dit is moeilijk te meten, maar door middel van reactietijd, priming, fysiologische metingen en virtual reality is het mogelijk om in het hoofd van de sociale ontvanger te ‘kijken’.

Samenvatting hoofd onderdelen sociale cognitie

• Sociale cognitie neemt mentalisme (cognitieve representaties) erg serieus!

• Informatie over processing process: het gaat meer over algemene dingen dan over specifieke onderdelen

• Cross fertilization: er wordt niet alleen binnen de sociale psychologie gekeken, ook door cognitieve psychologie en via neurowetenschap wordt gekeken naar de invloed van sociale cognitie

• Gaat over relevante fenomenen die in de echte wereld plaatsvinden: men denkt dat het een beetje nerdie (virtual reality e.d.) is, maar dit klopt niet! Het richt zich vooral op dingen die in de echte wereld plaatsvinden

Hebben we sociale cognitie nodig als aanvulling op cognitieve psychologie? Ja, want het zien en beoordelen van mensen en hun gedrag is iets totaal anders dan het zien en beoordelen van objecten, zoals stoelen, tafels, etc. Mensen beïnvloeden hun omgeving, kijken terug, zijn zich bewust van zichzelf ten opzichte van anderen, ze veranderen en zijn complex, hebben cruciale niet-observeerbare karakteristieken, accuratie van perceptie is vaak moeilijk te determineren en ze zoeken betekenis! Ze proberen betekenis te ontdekken in de wereld om hen heen.

Modellen van de sociale denker

• Consistency seeker: dit is de meest klassieke, oude vorm van sociale denker. Iemand is consistent in gedrag, attitudes en zelf-image. Men zoekt naar consistentie omdat dit orde en zekerheid in het leven biedt. Het is onmogelijk om altijd consistent te zijn als het gaat om je gedrag en gedachten. Je kunt cognitieve dissonantie veranderen door je mening over iets te veranderen, zodat het weer consistent is! Daarnaast kan je attitude veranderen naar aanleiding van bepaald gedrag dat niet binnen je normen past. Ten slotte kan je de gevolgen van je gedrag ‘goed praten’ zodat er geen dissonantie meer is.

• Cognitive miser: mensen zijn van nature luie mensen. Ze proberen cognitieve energie te voorkomen, tenzij het echt heel hard nodig is! Waarom neem je de tijd om iets heel doordacht te beoordelen als het ook gemakkelijk kan via heuristieken? Ze gebruiken dus heuristieken (regels om complexe beslissingen makkelijk te maken) en vertrouwen op schematische informatie processen zoals stereotypering

• Naive scientis: het complete tegenovergestelde van de cognitive miser. Men reageert als wetenschappers op wat er om hem/haar heen gebeurt. Denken op een systematische manier na in plaats van door middel van heuristieken

• Motivated tactician: meest centrale model voor de sociale denker. De vraag is: wanneer gebruiken mensen schema of heuristieken en wanneer gebruiken ze accuratie beelden en maken ze een beslissing door middel van het verzamelen van heel veel informatie? Een voorbeeld is het kopen van een nieuwe telefoon. Je kunt alle sites afgaan, informatie doornemen, afwegingen maken (systematisch) of je kunt denken oh mijn vriend heeft die telefoon, ik neem hem ook (heustiek). Keuze afhankelijk van twee factoren:

  • Motivatie: wil je oprecht een accuraat beeld krijgen van de situatie/kwestie?

  • Cognitieve capaciteit: kan je een accuraat beeld krijgen van de situatie/kwestie? Dingen die negatieve invloed hebben: weinig tijd, iemand in de omgeving die je afleidt, de salespersoon, etc.

Als iemand niet gemotiveerd is en niet genoeg cognitieve capaciteit heeft, dan gaat men over op heuristieken, anders systematisch

• Activated actor: is ontwikkeld in gevolg van gedragsmatige priming!! De sociale omgeving primet mensen met automatisch gedrag, zonder dat men dit beseft. Je kunt mensen een beetje beschouwen als robots of mensen die aan draadjes gespannen zijn en doen wat de persoon die de draadjes beweegt wilt. De vraag is nu: wanneer noemen we iets automatisch (hoe meer criteria, hoe meer automatisch)?

  • Unconsciousness: je bent je onbewust van de stimulus en ook onbewust van je gedrag naar aanleiding van de stimulus. Sublimale perceptie van de stimulus: kleiner dan 1/60 sec zichtbaar

  • Efficiënt: kost bijna geen tot geen moeite. In nederland geldt dit voor de meeste Nederlanders bij het fietsen op een fiets.

  • Ongewild: dingen gebeuren terwijl je het niet wilt. Een voorbeeld hiervan is het activeren van stereotypen terwijl je het zelf niet wilt

  • Oncontroleerbaar: als het eenmaal in gang is gezet, kan je het niet meer stoppen. Dit kan je zien als een reflex.

Je kunt dit zien als een continuüm van automatisme!

Onderzoek van Festinger en Carlsmith (1959): proefpersonen doen een experiment en aan het einde van het experiment krijgen ze te horen dat ze aan de volgende proefpersoon moeten vertellen dat het onderzoek heel leuk is. De ene groep krijgt 1 dollar als ze dat doen, de andere groep krijgt 20 dollar als ze dat doen. Aan het einde van het onderzoek werd de proefpersonen gevraagd hoe leuk ze het onderzoek vonden. Het bleek dat de mensen die 1 dollar kregen de meest positieve attitude hadden naar het onderzoek. Reden hierachter is dat je als je 20 dollar krijgt een externe reden hebt om iets saai te vinden, namelijk het was ook een saaie taak, je hebt moeten liegen en je hebt er ook nog een flinke compensatie voor gekregen. Echter, als je maar 1 dollar krijgt, heb je als je denkt dat de taak saai is, maar toch verteld hebt dat de taak leuk is, bijna geen compensatie gekregen in de vorm van geld. Gevolg is dissonantie! Gevolg daarvan is verandering van attitude!  Zie consistency seeker (1)

Attributie (Jones en Davis): waarom gedraagt iemand zich zoals hij zich gedraagt? Je kunt het zien als omdat de desbetreffende persoon is zoals hij is (character) of omdat hij/zij genoodzaakt is zich zo te gedragen in de desbetreffende situatie.

Dual process models

Twee manieren van informatie processing:

• Snel: holistisch, snel, weinig moeite, affectief, associatief, rigide, intuïtief

• Langzaam: analytisch, traag, kost moeite, neutraal, logica, flexibel, rationeel

Automatisatie

Sublimale priming (preconscious automaticity)

Vicary (1957) onderzocht of bepaalde berichten (Hungry? Eat Popcorn! Drink cola!) tijdens de film er voor zorgden dat mensen meer popcorn en cola kochten tijdens de pauze. Hier kwam heel voor ophef over, waardoor er zelfs bij wet werd vastgelegd dat er geen berichten tijdens films in de bioscoop vertoond mochten worden.

Bargh et al (1996) onderzocht subliminale priming. Proefpersonen moesten een lange, saaie taak uitvoeren. 4 tot 25 punten werden op een pc scherm zichtbaar en men moest vertellen of het een even aantal of oneven aantal stippen was. Aan het einde van het onderzoek gaf het pc scherm aan dat de informatie verloren was gegaan. Ze moesten het onderzoek opnieuw doen. Tijdens de taak werden foto’s van blanke en donkere mensen vertoond (subliminaal). Men bleek meer gefrustreerd te zijn door de taak bij het zien van donkere mensen dan bij blanke mensen.

Gedragsmatige priming

Aarts & Dijktserhuis (2000) onderzochten of foto’s invloed hebben op gedrag. Proefpersonen moesten foto’s bekijken van chique eten in chique restaurants. Daarna moesten mensen zelf iets eten en aan de hand van kruimels die terecht kwamen op tafel werd gemeten hoe netjes ze aten. Uit het onderzoek kwam naar voren dat mensen zich gingen gedragen volgens de norm. Na het zien van de desbetreffende foto’s gingen mensen netter eten, waardoor er minder kruimels op de tafel terecht kwamen.

Bewuste priming (postconscious automaticity)

Dijksterhuis en van Knippenberg (1998): proefpersonen moesten alles noteren over professoren OF secretaresses. Vervolgens moest men deelnemen aan het spel trivial persuit. De vragen waren moeilijk! Wat bleek dat mensen die professoren informatie hadden moeten verzinnen beter waren in het beantwoorden van de vragen. Onderzoek wijst uit dat er bewijs is voor sociale priming, maar dit is context afhankelijk en geldt niet voor iedereen!

Doel afhankelijke automaticiteit

Zijn er omstandigheden waaronder het kot vertonen van woorden tijdens een film invloed heeft op het gedrag van mensen? Karremans et al (2006) hebben dit onderzocht. Ze primeden mensen met het woord Lipton Ice of Npeic Tol. De ene helft van de mensen kreeg een dropje, de andere helft niet. Aan het einde werd gevraagd of mensen dorst hadden of niet. Wat bleek dat mensen die geprimed waren met het woord Lipton Ice EN dorst hadden, bijna allemaal Lipton Ice gingen drinken. Bij mensen die geen dorst hadden lag dit lager, maar alsnog een significant verschil ten opzichte van de controle groep.

Hier komt naar voren dat het doel wel echt aanwezig moet zijn om automatisch te reageren! Als het doel niet aanwezig is, dan is de kans op invloed van de priming veel kleiner. 

Informatie over het vak

• Het eindcijfer van het vak bestaat uit 0,5xtentamen + 0,5xseminars

• Voor beide vakken moet je minimaal een 5 halen!

• 40 mc vragen (70%) - 5 essay vragen (30%)

• Tentamenstof is het boek, maar hersenen/neuroscience hoef je niet te weten!

Hoorcollege 2: Motiverende processen

Motivatie

Het kan verbazend zijn dat motivatie bij een cognitie vak besproken wordt. Cognitie wordt als een soort ‘koude’ informatie processen bestempeld, terwijl consumenten psychologie meer als ‘warm’ bestempeld wordt. Motivatie is echter erg belangrijk als het gaat om gedrag. Het zet gedrag in beweging, dus het is een essentieel onderdeel. Daarnaast is er een belangrijke link tussen motivatie en emoties. De link tussen motivatie en cognitie wordt vandaag besproken.

Definities van motivatie:

• Drive: een biologische kant, zoals honger, seksuele lust, etc.

• Motieven: processen die gedrag en cognitie in beweging zetten

• Doel: cognitieve representatie van een gewild eindstadium

• Zelfregulatie: cognitieve processen die van invloed zijn op het behalen en najagen van iemands doelen

Sociale motieven

Er zijn vijf soorten sociale motieven die mensen kunnen hebben:

• Erbij horen: de meeste fundamentele need. Dit motief overstijgt de andere motieven. Als er hier iets aan de hand is, heeft dit ook invloed op de mate van begrip, controle, zelfvertrouwen, en zelfbeeld. Erbij horen komt naar voren op het gebied van familie, vrienden, groepen, etc. Er is een evolutionaire functie die hier aan ten grondslag ligt. Vroeger was je erg afhankelijk van je familie, bijvoorbeeld als het gaat om kinderen krijgen en om veiligheid. Het is dus niet gek dat erbij horen een erg adaptief iets is. Erbij horen heeft invloed op fysieke en psychische welzijn. Bijna niemand wil graag alleen zijn. Social exclusion (Kip Williams): dit spel hebben mensen vast wel eens gespeeld. Het is een virtueel spel waarbij drie mensen een bal naar elkaar gooien. Als speler ben je een van de mensen. Soms word je betrokken bij het bal gooien, maar soms word je genegeerd. Niet alleen het spelen van het spel is stressvol, zelfs er naar kijken is al pijnlijk. Gevolgen van dit spel als ze genegeerd worden: stress, pijn, en sterke emoties (woede, verdriet). De pijn die mensen ervaren bij buitengesloten worden zijn vergelijkbaar met fysieke pijn. Ook heeft het invloed op in hoeverre je sociaal wordt. De ene persoon gaat de anderen pleasen, terwijl de ander juist agressief wordt. Dit is van invloed op iemands motief. Sociale exclusie heeft invloed op meerdere gebieden. Als je het voelt alsof je er niet langer invloed hebt, word je sneller agressief.

• Begrijpen: dit is een echt mensen-motief. Bij dieren komt dit minder voor. Mensen zoeken naar begrip van de wereld om hen heen (sociaal gedeeld). Mensen zijn naïve scientists. Als er betekenisdreigingen zijn (absurdistische humor, bepaald soort kunst, etc.), dan kunnen mensen anderen gaan bedreigen en zoeken naar betekenis op een nieuwe manier. Het zoeken naar betekenis is iets universeels.

• Controle: mensen wille graag controle hebben over hun sociale leven. Whitson en Gallinsky (2008) hebben een experiment gedaan waarbij sommige participanten veel controle hadden en anderen weinig. Deze priming was supraliminaal, wat inhoudt dat mensen het bewust meemaken. Ook wel conscious prime genoemd. Mensen zonder controle vroegen om meer structuur en dachten patronen te zien terwijl die er niet waren (illusies). Dit om meer controle over de situatie te krijgen. Resultaten:

  • Weinig power: gedragsinhibitie, ontwijken, negatief affect, bedreigingen, risico vermijding en focus op preventie

  • Veel power: gedragsactivatie, benadering, positief affect, uitdagingen, risico’s nemen en focus op promotie

• Positief self-image: worden in college 4 besproken.

• Vertrouwen van de ingroep: worden in college 4 en 7 besproken.

Kortom: mensen hebben een sterke wil om erbij te horen, de wereld te begrijpen en te controleren voor zover kan, willen graag een positieve ‘self’ hebben en anderen kunnen vertrouwen. Deze motieven zijn sociaal van nature.

Waarom is dit belangrijk voor sociale cognitie?

Wat heeft motivatie met cognitie te maken? Dit is vooral belangrijk als het gaat om dual process models. Je hebt systematische processen (traag maar accuraat) en je hebt automatische processen (snel en minder accuraat). Ook heeft motivatie invloed op in wat voor modus je informatie verwerkt.

Information-formation continuum (Fiske en Neuberg, 1990): als je in de supermarkt loopt en je ziet een mevrouw staan, dan denk je bij stereotyperen vaak alleen ‘dat is een vrouw’. Wanneer je echter gaat individualiseren, dan gebruik je je cognitieve capaciteit en moet je gemotiveerd zijn op een accurate manier naar iemand te kijken. Als je bijvoorbeeld weet dat deze mevrouw je nieuwe baas wordt, dan kijk je op een hele andere manier naar haar. Je bent dan geïnteresseerder in haar. Het leuke aan dit model is dat het geen alles-of-niets model is. Je kunt ook halverwege tussen stereotyperen en individualiseren zitten. Resultaten onderzoek: in de afhankelijke conditie gebruiken mensen minder stereotypen en ze zijn meer bezig met individuele eigenschappen. > dit is een controle manipulatie.

Er is ander moel dat gerelateerd is aan bovenstaande model. Dit is het power en informatie-processing model. Bij veel macht gebruiken mensen meer globale verwerking, terwijl men bij weinig macht meer gedetailleerd verwerkt.

Doelen

Doel kan gezien worden als een cognitieve representatie van dat wat je wilt bereiken. Mensen hebben verschillende doelen en mensen zijn aardig flexibel in het bereiken van deze doelen. Veel mensen hebben het doel hun bachelor te halen, maar sommigen ontdekken halverwege dat het misschien niet haalbaar is en dat het net iets langer gaat duren. Mensen gaan nog steeds voor hun doel, maar stellen het net iets bij. Tijdens het maken van doelen, zijn mensen vaak overoptimistisch. Dit wordt de planning fallacy genoemd. Implementation intentions kunnen bijdragen aan het behalen van je doelen.

Najagen van doelen

Mensen hebben meerdere doelen. Sommige doelen sluiten goed op elkaar aan, terwijl anderen minder goed op elkaar aansluiten (studie halen en veel feestjes meepakken). Onderzoek naar het najagen van doelen maakt onderscheid tussen twee fasen:

• Beraadslagende fase: kiezen tussen verschillende doelen, je bent je er aardig bewust van (intenties spelen een rol), de waarde van het doel (hoe belangrijk vind je je doel) en de kans dat je je doel haalt is van invloed op het najagen

• Uitvoerende fase: het najagen van je doel, relatief automatisch, afhankelijk van hoe belangrijk je je doel vindt. Als het onmogelijk blijkt, kunnen mensen nieuwe doelen gaan najagen

Goal shielding: geactiveerd doel zorgt ervoor dat andere doelen geremd worden. De reden hierachter is cognitieve toegankelijkheid. Komt het ene doel naar voren, dan is er minder ruimte voor het andere doel. Het doel is als het ware beschermd (door een schild).

Implementatie intenties

Mensen bereiken niet altijd hun doelen. Daarnaast is het vaak ook moeilijk om algemene doelen na te streven. Door een algemeen doel, zoals meer sporten, te stellen, is de kans klein dat je het volhoudt. De oplossing hiervoor is een implementatie intentie te maken: als… dan! Specifieke tijd, omgeving en actie stel je vast. Als je meer wilt sporten, dan stel je bijvoorbeeld het doel drie keer per week te gaan sporten, op maandagochtend, woensdagochtend en vrijdagochtend na het ontbijt. Dit blijkt een hele goede strategie te zijn om je doelen na te jagen. Waarom werkt dit zo goed? Als je je intenties lang genoeg volhoudt, kunnen ze automatisch worden.

Het najagen van doelen kan automatisch gebeuren. De doelen kunnen uit zichzelf geactiveerd worden en ook uit zichzelf gecreëerd worden. Mensen gaan zich vervolgens automatisch gedragen naar deze doelen. Aarts, Custers en Marien (2008) hebben hier onderzoek naar gedaan. Ze hebben een priming taak gedaan (drie soorten: willekeurige letters, inspanning gerelateerde woorden met neutrale woorden en inspanning gerelateerde woorden met positieve woorden) en een taak waarbij iedereen hun handen moesten knijpen. Resultaten: mensen die geprimed zijn knijpen harden en mensen die geprimed werden en ook positieve woorden (reward) lazen knepen het hardst. Hieruit blijkt dat een doel niet alleen is een eindstadium bereiken inhoudt, maar het is de link tussen het doel en een positief aspect.

Motivatie vs. cognitie

Als cognitieve stadia niet goed geactiveerd worden, dan vervagen ze weer. Motivatie stadia worden echter sterker als ze niet nagejaagd worden (bijvoorbeeld als je honger hebt). Bargh et al. (2001) hebben hier onderzoek naar gedaan. Participanten moesten een woordzoek puzzel doen. Eerst werden ze geprimed met neutrale of prestatie woorden. Resultaten: mensen die met prestatie woorden geprimed waren, vonden meer woorden dan mensen met neutrale woorden. Hoe langer de taak duurde, hoe sneller ze woorden vonden. Kortom: na verloop van tijd werd de prestatie alleen maar meer.

Inconsistente doel automatisatie

Wegner et al. (1987) hebben hier onderzoek naar gedaan. Participanten moesten aan witte beren denken of juist niet. Het wegdrukken van gedachten bleek erg moeilijk te zijn voor participanten. Beide groepen dacht aan witte beren, maar de mensen die de gedachte probeerden te onderdrukken, dachten later extra erg aan de witte beer. Dit wordt rebound effect genoemd. Hoe kan gedachte onderdrukking uitgelegd worden? Tijdens het onderdrukken komen twee systemen omhoog:

• Operating systeem: denken aan andere dingen

• Monitoring systeem: je denkt aan of je je doel bereikt. Dit maakt het concept van witte beren meer actief. Je kunt dit systeem niet onderdrukken, het wordt ook wel ironisch monitoren genoemd. Hoe belangrijker het is, hoe duidelijker het denken aan het desbetreffende doel wordt

Bovenstaande is erg belangrijk bij bijvoorbeeld diëten of bij het wegdrukken van stereotypen. In klinische settings is het ook van belang (bijvoorbeeld bij angststoornissen)!

Zelfregulatie

Mensen proberen positieve dingen na te jagen (plezier, BAS) en negatieve dingen te vermijden (pijn, BIS). Hoe doen mensen dit? Dit kan verklaard worden aan de hand van de regulatory focus theory (Higgins): twee dingen waar je je op kunt richten bij het najagen van je doel, namelijk promotie (idealen, ambities koesteren van behoeften) en preventie (dingen die moeten, verantwoordelijkheden, doelen die je veilig houden). Belangrijk: bij positieve uitkomsten zorgt promotie focus voor een gevoel van winst (blij), terwijl preventie focus voelt als non-los (opgelucht). Bij negatieve uitkomsten zorgt promotie focus voor non-gain (teleurstelling) en preventie focus voor verlies (agitatie). Ten slotte: mensen presteren het best als een taak past bij hun persoonlijke disposities! (preventie met preventie of promotie met promotie).

Hoorcollege 3: Attentie, coderen en herinneren

Sociale cognitie gaat over de interactie tussen een stimulus en respons. Je ontvangt stimuli bewust of onbewust! Gevolgen van ontvangen van stimuli: je hebt ergens aandacht voor, je codeert de stimulus, uitwerking, de stimulus sla je op in je geheugen en je haalt het op uit je geheugen. Naar aanleiding van deze cognitieve verwerking heb je een bepaalde response, waar je een standpunt inneemt.

Wat is aandacht en hoe meten we het?

Volgends het boek is aandacht dat wat de bewuste geest bezig houdt. Aandacht heeft een richting, namelijk je kunt ergens aan denken intern, of extern. Daarnaast heeft aandacht een intensiteit, je kunt ergens heel hard aan denken, maar ook bijna niet. Aandacht kan gecontroleerd en ongecontroleerd plaatsvinden. Een voorbeeld van ongecontroleerde aandacht is het cocktail party effect (self-relevant information): je bent in een drukke ruimte met iemand aan het praten, maar wanneer je iemand anders verder weg je naam hoort noemen, dan ben je meteen gericht op de persoon die je naam uitspreekt. Je kunt je niet richten op twee gesprekken, dus je aandacht op het eerste gesprek wat je had vervaagt.

Je kunt aandacht meten met bijvoorbeeld een dot probe taak (treathening information). Mensen zien op een computerscherm een stip tevoorschijn komen en moeten vertellen waar de stip is. als je daarvoor een plaatje rechts op het scherm gezien hebt en erna rechts de stip komt, heb je weinig tijd nodig voor het zien van de stip. Als er echter eerst links een afbeelding was, dan duurt het iets langer voordat je de stip ziet, omdat je je richtte op de linkerkant van het scherm. De face in de crowd taak (negative information) is hier ook een goed voorbeeld van. Je herkent tussen een groep blije hoofden gemakkelijk een kwaad hoofd.

Wat trekt aandacht aan?

Zelfrelevante informatie, bedreigende informatie, negatieve informatie, extreme informatie en schema inconsistente informatie. Maar ook:

• Gezichten: starende gezichten trekken je aandacht het meest. Daarnaast trekt staren in het algemeen ook iemands aandacht. Wat zijn hier de consequenties van? Starende gezichten worden als aantrekkelijker gezien dan niet-starende gezichten. Daarnaast worden gezichten snel gecodeerd op basis van competentie en betrouwbaarheid. Mensen die meer zelfverzekerd kijken blijken competenter beschouwd te worden (Todorov et al., 2005). Mensen met baby gezichten worden als warmer en onschuldiger gezien, terwijl mensen met een volwassener gezicht als meer competent worden beschouwd

• Opvallende stimuli: opvallend houdt in dat iets onderscheidend is als stimulus in de context. Bijvoorbeeld een rode appel tussen allemaal groene appels (solo status in een groep). Verder valt iets ook op door een bepaalde kleur of beweging, iets dat onverwacht is, iets belangrijks of door een bepaalde positie in een groep. Gevolgen van opvallende stimuli: mensen die opvallen worden vaak als belangrijker beschouwd (als leider gezien), leidt tot meer extreme evaluaties over iemand en heeft invloed op impressies (mensen die opvallen hebben vaak een belangrijkere rol in beslissingen).

• Levendige stimuli: stimuli die emotioneel interessant zijn, concreet zijn, die goed ingebeeld kunnen worden en die dichtbij in de tijd en qua plek zijn. Gevolgen: marketeers weten dat levendige stimuli invloed hebben. Er is echter weinig bewijs voor extra invloed van levendigheid. Het zorgt inderdaad voor meer aandacht, maar het heeft sowieso al de aandacht van mensen die betrokken zijn en het kan mensen die weinig betrokken zijn zelfs afleiden.

• Beschikbare constructen: het kan gaan om een stereotype, een attitude of een persoonlijke eigenschap. Het construct is aanwezig als het geactiveerd is en klaar voor gebruik en het is beschikbaar als het recent geactiveerd is en als het frequent geactiveerd wordt. Chronische beschikbaarheid: constructen die iemand frequent gebruikt bij het oordelen van sociale stimuli. Het hangt af van iemands persoonlijke voorkeuren, iemands rol in een bepaalde situatie en iemands cultuur.

Effect van beschikbaarheid: assimilatie of contrast?

Assimilatie effect houdt in dat iemands beoordeling richting de informatie die verkregen is gaat (werkt vaak bij activatie van een abstract concept, dient als interpretatie > mensen die geprimed werden met professor gingen beter presteren), terwijl het contrast effect inhoudt dat iemands beoordeling juist uit de richting van de informatie die verkregen is gaat (werkt vaak bij activatie van een specifiek concept > mensen die geprimed werden met Albert Einstein gingen minder goed presteren (persoon is toch niet te evenaren)).

Geheugen

Meeste geheugenmodellen maken een onderscheid tussen het kortetermijngeheugen en langetermijngeheugen. Het kortetermijngeheugen (werkgeheugen) is onderdeel van het langetermijngeheugen en wordt geactiveerd op bepaalde momenten. Het richt zich op dat wat je aandacht geeft. Associatieve netwerk model: organiseert kennis en bestaat uit knopen en links. Het werkt met associaties. Als je iets activeert, verspreid je je aandacht naar de dingen die in contact staan met hetgene dat je activeert.

Hoe weet je hoe iemand zijn associatieve netwerk gebruikt? Je kunt dit te weten komen door mensen te vragen naar hoe ze denken, te kijken naar het aantal items dat naar boven komt, de manier waarop de associaties opgehaald worden en wat naar boven komt terwijl het niet de bedoeling is (valse indringers).

Inconsistence-advantage effect: inconsistente informatie wordt sneller onthouden dan consistente informatie. Dit leidt er niet toe dat je algemene beoordeling van iets verandert! Effect wordt minder bij: bolstering, weinig cognitieve capaciteit) en bij stereotypen.

Declaratief en procedureel geheugen & seriële en parallelle processen

• Declaratief geheugen (wat-geheugen): propositie (fiets heeft wielen)

• Procedureel geheugen (hoe-geheugen): productie (als > dan). Procedureel geheugen heeft invloed op sociale cognitie. Het is belangrijk bij socio-cognitieve processen en proceduralisatie.

• Seriële processen: je hebt een bepaald idee in eerste instantie (snelle categoriale reactie), daarna mogelijke elaboratie en individualisatie.

• Parallelle processen: fundamenteel andere benadering, namelijk je hebt bijvoorbeeld een LED display dat voor een woord staat. De LED lichtjes op zichzelf hebben geen betekenis, maar door ze in een patroon te plaatsen krijgen ze een betekenis.

Kunda heeft onderzoek gedaan naar combinaties van karakteristieken die in eerste instantie niet goed bij elkaar passen. Bijvoorbeeld een Harvard afgestudeerde en een timmerman. Bij het plaatsen in een context van beide karakteristieken ontstonden er unieke eigenschappen die mensen noemden die bij de combinaties pasten. Resultaten: bij het vormen van een impressie gebruiken mensen categorische (stereotype) en individualiserende informatie in een parallelle manier.

Embodied (belichaamd) geheugen

Theorieën over embodied geheugen gaan over sensorische ervaringen (bottom-up), dit is extern via de zintuigen en intern via introspectie en lichaamstaal, en representaties (otp-down), dit is door verwachtingen en verbeeldingen. Uiteindelijk komen ze samen, tegelijkertijd voor. Uit onderzoek is gebleken dat mensen in een warme omgeving mensen als warmer beschouwen dan wanneer ze zich in een koude omgeving bevinden.

Categorieën en exemplars

Hoe is geheugen georganiseerd? Karakteristieken zijn abstract en worden op een top-down manier gebruikt. Je geruikt je verwachtingen en verbeeldingen om over dingen te oordelen. Exemplars zijn veel concreter en het vindt vooral bottom-up plaats.

Hoorcollege 4: De zelf / attributie

De zelf

The self: wie zijn we? Dit is een veel gestelde vraag. De zelf is een uniek iets dat niet in een sociaal vacuüm plaatsvindt. Het wordt beïnvloed door de context. Drie levels van zelf definiëring: persoonlijke zelf (uniek individu), relationele zelf (relaties met anderen) en sociale identiteit (gebaseerd op de groepen waar iemand bij hoort). Emotie en motivatie zijn afhankelijk van de zelf! Er is een evaluatieve component (zelfvertrouwen) en een motivationele component (zelfregulatie).

Cognitieve basis van de zelf

Zelfconcept: het idee dat we over onszelf hebben. De zelf is een belangrijk onderwerk in sociale cognitie. Hoe we onszelf zien verschilt per context. Bij je ouders voel je je meer kind, terwijl je je op een borrelavond bij je vereniging weer heel anders voelt. Werkend zelfconcept: onderdeel van de zelf dat geactiveerd wordt in de context. Zelfschema: kennis over een bepaald domein dat voor iemand belangrijk is. Zelffocus: de mate waarin we gefocust zijn op onszelf of de context. Iemands zelffocus kan gemakkelijk gemanipuleerd worden door bijvoorbeeld in de ruimte een spiegel te plaatsen.

Als mensen nadenken over hun identiteit, denken ze vaak over hun persoonlijke identiteit die hen uniek maakt. Als je wat breder denkt, hoeft een identiteit niet alleen van jezelf af te hangen. Je kunt je identiteit ook definiëren aan de hand van de groep met wie je omgaat = sociale identiteit. Deze identiteit is gebaseerd op een groepsdeelname en de emotionele betekenis die de groep voor je heeft. Het heeft een cognitieve basis, namelijk sociale categorisatie. Je ziet anderen als ‘hen’ en je groep echt als ‘ons’.

Mensen streven er altijd naar om een positieve sociale identiteit te hebben. De in-group wordt als positiever bestempeld dan de out-group. Verschillende levels van zelfdefinitie: individueel, relationeel en sociaal. Er zijn daarnaast belangrijke culturele verschillen. In de westerse cultuur richten mensen zich echt op het individu, waarmee verschil je van anderen? In Aziatische landen is de groep echter veel belangrijker en kijkt men naar iemands sociale rol. Dit zijn belangrijke verschillen, maar binnen een bepaalde cultuur zijn ook weer significante verschillen dus het is van belang om hier rekening mee te houden.

Zelfvertrouwen

Onderscheid tussen impliciet en expliciet. De bekende expliciete zelfvertrouwen schaal is die van Rosenberg. Voorbeelden hiervan zijn ‘Ik heb het idee dat ik een aantal goede kwaliteiten heb.’. Daarnaast is er ook domein specifiek zelfvertrouwen. Er zijn drie soorten domeinen: uiterlijk, academisch en sociaal. Mensen hechten vaak veel waarde aan bepaalde domeinen die voor anderen eigenlijk helemaal niet zo opvallend of belangrijk zijn.

Name-letter effect: we blijken voorkeur te hebben voor woorden en plaatsen of mensen met dezelfde letters als onze eigen voornaam. De onderzoeken die hier naar zijn gedaan zijn controversieel.
 

Zelfvertrouwen is goed voor mentale gezondheid en fysieke gezondheid. Het gaat er echt om: ben ik het waard? En dit zelfvertrouwen is van invloed op heel veel dingen. Gun je jezelf een gezond lichaam en goed voedsel? Echter, veel zelfvertrouwen kan ook nadelig werken. Als mensen heel veel zelfvertrouwen hebben en door anderen bekritiseerd worden, dan kunnen ze heel defensief of agressief worden.

Motivatie achter zelfdefinitie:

• Positief zelfbeeld: mensen willen zich graag goed voelen over zichzelf.

• Accuraat zelfbeeld: niet alleen positief, maar mensen willen ook graag weten wie ze werkelijk zijn. Ze willen zichzelf begrijpen (naive scientist model)

• Consistent zelfbeeld

• Zelfontwikkeling

Strategieën om motieven te dienen:

• Positief zelfbeeld: positieve illusies en door jezelf te vergelijken met mensen die het minder goed voor elkaar hebben (downward social comparison) draag je ook bij aan een positief zelfbeeld

• Accuraat zelfbeeld: door sociale vergelijking

• Consistent zelfbeeld: anderen zoeken of bepaalde plekken zoeken die de zelf bevestigen

• Zelfontwikkeling: door kijken naar rolmodellen (upward social comparison)

Wanneer gebruik je welk motief? Positief zelfbeeld en zelfontwikkeling: bij westerse culturen (personal self), promotie focus en zelfvertrouwen dreiging (kritiek). Accuraat zelfbeeld en consistent zelfbeeld: bij onzekerheid over jezelf, preventieve focus.

Zelf bevestiging theorie (Steele): je streeft ernaar dat je zelfbeeld is dat je een goed en eerlijk persoon bent. Deze theorie heeft belangrijke implicaties, namelijk op de gebieden van gezondheid (minder defensief ten opzichte van anti-rook berichten, etc.) en onderwijs (stereotype dreiging). Zelf bevestiging heeft een onderhoudend motief!!

Attributies

Wat is attributie?

Je schrijft bepaalde oorzaken toe aan sociale evenementen. De belangrijkste persoon op dit gebied is Heider (1958). Oorzaken attributie: de persoon zelf, een ander of de omstandigheden. Wanneer maken mensen attributies? Dit doen ze tijdens onverwachte resultaten (bijvoorbeeld tijdens een val tijdens een schaatswedstrijd, of tijdens het falen van een tentamen) en tijdens negatieve resultaten. Dit zijn factoren die we vorige week ook besproken hebben. dit soort situaties triggeren systematic processing.

Attributie theorieën

• Kelley’s theorie van attributie: meest populaire en bekende attributietheorie. Mensen zijn gemotiveerd om rationeel te handelen en op een rationele manier attributies te ontwikkelen. Daarna volgt volledige informatie over iemand, iemands situatie e.d. Mensen zoeken naar informatie op drie dimensies: consistentie van gedrag over tijd en modaliteit (faalt ze alleen nu of altijd?), overeenstemming van gedrag in relatie met anderen (faalt alleen zij of faalt iedereen?) en onderscheidend vermogen als je kijkt naar andere situaties (faalt ze alleen nu of ook op ander soort momenten?). mensen zoeken naar bewijs voor deze drie dimensies en willen de resultaten graag verklaren (net zoals bij een statistische ANOVA, hier willen mensen de variantie ook verklaren). Kelley’s kubus: als je de drie dimensies combineert, krijg je een 3D kubus.

• Hoge consistentie, lage consensus: persoonlijke attributie (ze kan niet schaatsen). Onderscheidend vermogen determineert de abstractie van de attributie.

• Hoge consistentie, hoge consensus: entiteit attributie (het ijs is slecht)

• Lage consistentie, lage consensus, hoog onderscheidend vermogen: omstandigheden (er zat een gat in het ijs)

Deze theorie wordt ook gebruikt als mensen niet over volledige informatie beschikken.

• Multiple sufficient causes scheme: als meerdere oorzaken mogelijk zijn voor iemands gedrag, dan kiest iemand ervoor voor 1 oorzaak te kiezen. Discounting: een bepaalde oorzaak is minder grote kans als er ook andere factoren zijn. Verhoging: als er inhiberende factoren aanwezig zijn, dan is een faciliterende oorzaak sterk

• Multiple necessary causes scheme: er moeten meerdere oorzaken zijn om bepaald gedrag te verklaren (tegenovergestelde van a). Extreem gedrag moet wel meerdere oorzaken hebben

• Bem’s zelfperceptie theorie: gaat over hoe mensen hun meningen, attituden, e.d. vormen. Mensen denken altijd je hebt eerst een persoonlijkheidskarakteristiek en dan pas handel je daar naar. Bem meent echter dat het precies andersom gaat. Over-beloning blijkt slecht te zijn voor intrinsieke motivatie.

• Freedman en Fraser (1966): eerst groot bord aanbieden voor in de tuin (17% akkoord), daarna kleine sticker aanbieden (bijna 100% akkoord). Daarna groot bord opnieuw aanbieden (67% opeens akkoord!) = Foot in the door techniek!!!

Attributionele biases

• Fundamentele attributie error (correspondence bias): onderschatten van de situatie, overschatten van de persoon. Voorbeeld: mensen kijken naar een ander die een speech geeft over Fidel Castro. De ene conditie hoort dat de persoon de speech zelf heeft geschreven, terwijl de andere conditie hoort dat de persoon alleen heeft moeten speechen, de tekst is door een ander geschreven. Daarna kwam de vraag: hoe pro Fidel Castro denk je dat deze persoon is? Door iemand zelf geschreven: grote kans pro Fidel Castro. Dit wacht gek genoeg echter ook de kans bij de andere situatie! Hierbij dacht men dat de voorlezer het ook eens was met het standpunt dat ingenomen werd in de speech. Kortom: mensen onderschatten de invloed van de situatie en overschatten de invloed van de persoon. Wat ligt hier aan ten grondslag? Gedrag is meer opvallend dan de context (gedrag overspoelt de omgeving). Situationele attributie vraagt meer, want je moet weten wat precies de situatie is. dit geldt minder snel in morele situaties, bij een negatieve gemoedstoestand, bij onverwachts gedrag, toerekenbaarheid, hangt af van target persoon en in collectivistische culturen. Actor observer effect lijkt hierop!

• Self serving bias: positieve resultaten komt door jezelf, terwijl negatieve resultaten door de situatie komt

• Egocentric bias: mensen overschatten hun aandeel bij een groepstaak

• Defensieve attributie: bij hele erge situaties waar anderen in terecht komen denken mensen dat iemand het over zichzelf afgeroepen heeft, omdat dit het gevoel geeft dat de kans dat jou dit overkomt zo kleiner is

Hoorcollege 5: Sociale oordelen en beslissingen

De beslissingen die we op dagelijkse basis maken hebben sterke impact op ons leven en belangrijke mensen om ons heen. Over sommige dingen denk je heel goed na (met wie trouw je, welk vak kies je, welke master kies je), terwijl anderen veel sneller gemaakt worden (welk merk pindakaas). Andere beslissingen liggen daar weer tussenin (telefoon provider, ga je naar het strand of niet). Belangrijke beslissingen worden ook wel eens gemaakt door anderen (rechter, politiek). De impact van beslissingen merk je vaak pas als het echt fout gaat (huwelijk dat stuk loopt, hijskraan in Alphen, fouten in straffen bij misdaden).

Het rationele model van de Homo Economicus

De voorspelde waarde van een gebeurtenis kan je zien als de waarde x de waarschijnlijkheid. Dit hoef je niet alleen te doen bij economie, maar kan ook gericht zijn op hele andere dingen. Bijvoorbeeld: de waarde van een economie papiertje: kans op slagen voor economie studie (0.65) x startsalaris (2200 euro) = 1430. Dit is heel rationeel! Maar vaak zijn mensen helemaal niet zo rationeel in hun beslissingen en redeneringen.

Waarom maken mensen irrationele beslissingen? Mensen interpreteren waarde heel subjectief. Daarnaast is de kans op een gebeurtenis vaak moeilijk te determineren in rationele manier, dus dat doen mensen vaak niet. Als je waarschijnlijkheid en waarde wilt combineren is het best ingewikkeld, dus mensen doen dat vaak niet.

Afwijkingen van het normatieve model

Prospect theory: beschrijft hoe psychologische of subjectieve waarden verschillen van objectieve waarden. Er zijn twee soorten waarden: objectieve waarden en subjectieve waarden. Objectieve waarde: het ene product kan een andere waarde hebben voor iemand dan het andere product. Als je grote fan bent van een popgroep en hun dvd komt uit, dan ben je vaak bereid meer te betalen voor de dvd dan iemand die geen fan is van deze popgroep. Dit geldt ook voor geld! Law of diminishing returns (wet van de afnemende opbrengsten): hoe meer geld, hoe minder de subjectieve waarde verschilt. Eerst is er een hele grote stijging, maar daarna wordt het minder ‘extra leuk’ (eerste paar koekjes zijn extreem lekker, daarna wordt het minder lekker).

Asian disease (gain frame & loss frame)

Er is een Aziatische ziekte die zich verspreidt. Als je niks doet, overlijden 600 mensen. Er zijn 2 opties:

• Behandeling A: redt 200 levens

• Behandeling B: 1/3 kans op redden van 600 levens, 2/3 kans op redden van niemand

Onderzoek wijst uit dat 72% van de mensen kiest voor optie A.

• Behandeling C: 400 mensen overlijden

• Behandeling D: 1/3 kans dat niemand overlijdt, 2/3 kans dat 600 mensen overlijden

Onderzoek wijst uit dat 78% nu kiest voor optie D! Het gekke is dat deze optie helemaal niet verschilt van optie B, alleen de manier van uitleggen is veranderd. Hoe kan dit verschil verklaard worden? Bij beide is een zekere en een onzekere optie. Daarnaast is de eerste gericht op gain en de tweede gericht op loss. Als iets gericht is op verliezen, gaan mensen sneller risico’s nemen en dat zie je bij het tweede voorbeeld!

The reflection effect: de eerste 500 euro die je wint bij gokken weegt zwaarder dan de volgende 500 euro. Zie verschil grootte van groene en gele pijl in grafiek! Dit geldt op precies dezelfde manier voor verliezen. Stel je hebt 2000 euro en verliest 500 euro, dan heb je veel meer last van de eerst 500 dan als je daarna weer 500 euro verliest. Dit is de waarde functie van voorspellingstheorie! Een van de belangrijkste onderwerpen in dit gebied.

Negatieve uitkomsten doen meer pijn dan positieve uitkomsten als de waarde even hoog is. Voorbeeld: regen na zonneschijn is pijnlijker dan zonneschijn na regen.

Prospect theorie beschrijft wat in het echt gebeurt! We hebben waarde besproken, maar waarschijnlijkheid nog niet. Kleine kansen worden zwaarder gewogen bevonden dan de normale kans-zwaarte. Grote kansen worden juist lichte gewogen dan normaal.

Kans en waarde gecombineerd.

Andere biases in beslissingen en oordelen

“Mensen zoeken naar alle informatie die nodig is om een beslissing te maken.” Dit is een overoptimistische redenering! Mensen zoeken vaak juist naar alle informatie die in de lijn van hun redenering ligt. Dit wordt tunnelvisie genoemd. Mensen zijn daarnaast vaak tevreden met weinig bewijs voor hun redenering. Bijvoorbeeld: hoeveel mensen in NL zijn voorstander van de doodstraf? Als je zelf denkt over de mening van je vrienden en denkt dat niemand het er mee eens is, dan zal je waarschijnlijk heel laag gaan zitten in je antwoord. Dit hoeft helemaal niet representatief te zijn.

Ander belangrijk ding: illusory correlation: mensen zien correlaties die er niet zijn.

Regression effect

Extreme effecten worden op een later moment in tijd als minder extreem bevonden. Bijvoorbeeld een restaurant waardering. Gemiddeld wordt het restaurant met een 7 beoordeeld. Op een zonnige zomerdag maakt de kok er extra werk van en alle gasten zijn super tevreden en geven het restaurant een 10. De volgende keer is de kans op een lager cijfer aanwezig, gezien het restaurant gemiddeld met een 7 beoordeeld wordt. Deze effecten gelden alleen voor een stabiele context! Als er opeens een nieuwe kok is en de eerste avond dat je er bent geef je het een 9, dan is de kans zeker aanwezig dat de kwaliteit altijd zo hoog is!

Dilution effect

Eerst krijg je deze informatie: 35 jaar oude man, geen werk, geen relatie, drinkt graag, is altijd bezopen op feestjes. Dan is de kans dat mensen zeggen ja hij is alcohol verslaafd aardig groot als er gevraagd wordt of hij een alcohol probleem heeft. Maar als je dan de volgende informatie erbij krijgt: partner bij internationale law-firm, veel vrienden, etc. De kans dat mensen dan ja antwoorden op de vraag of hij alcohol verslaafd is, wordt opeens veel kleiner. Verklaring: diagnostische informatie is aangelengd met niet-diagnostische informatie, waardoor iemands oordeel meer moderate en minder zeker wordt!

Heuristieken

Heuristieken spelen een grote rol bij het maken van beslissingen en oordelen. Vier soorten:

• Representativeness: hoe meer karakteristieken A met B deelt, hoe groter de kans is dat A en B geassocieerd kunnen worden met elkaar. B kan de consequentie zijn van A, B kan een voorbeeld zijn van categorie A. Voorbeeld: de geobserveerde kans is groter dat Joris werkt in de bieb dan in de bouw.

Deze heuristiek kan leiden tot accurate oordelen! Maar het kan ook leiden tot biases (als de initiele kansen worden genegeerd). Conjunction fallay: kans op co-occuring gebeurtenissen wordt groter geschat dan de gebeurtenissen los van elkaar. De kans dat Joris op de filosofie afdeling in de bieb werkt is een stuk kleiner dan de kans dat hij in de bieb werkt, maar deze kans is vaak groter geschat dan in de werkelijkheid het geval is.

• Availability: hoe makkelijker voorbeelden van een bepaalde gebeurtenis genoemd kunnen worden, hoe groter de kans dat het gebeurt. Dit gaat over het subjectieve gemak waarmee iemand de voorbeelden kan noemen en niet over het aantal voorbeelden op zichzelf! Voorbeeld: Jaws is een film over een haai die de zee in Californië terroriseert. Mensen die de film gezien hebben, achten de kans op een haaienbeet of dood door haai veel groter dan mensen die de film niet gezien hebben. Daarnaast: mensen overschatten vaak kansen om te overlijden door bijvoorbeeld onweer of haaien, terwijl mensen de kans op hartkwalen onderschatten!

• Simulation: de opwekking van effecten. Dit speelt vooral een rol bij gemiste kansen. Als je de baan die je graag had gewild niet krijgt, maar het door 1 dingetje veranderd had kunnen worden, hoe erger de teleurstelling dan wordt! Voorbeeld: mensen je een zilveren medaille kregen, blijken minder blij te zijn dan mensen met een bronzen medaille omdat ze ‘gold losers’ zijn.

• Anchoring: assimilatie van kwantitatieve schattingen naar een beschikbaar vergelijkingsobject. Dit geldt ook voor dingen die irrelevant zijn voor de beslissing. Voorbeeld: mensen krijgen de vraag: is een Duitse auto gemiddeld duurder of minder duur dan 20.000 euro > hoger Daarna open vraag: 32.000 euro. Vervolgens: is een Duitse auto gemiddeld duurder dan 40.000 euro of minder duur? > minder duur. Antwoord op open vraag: 37.000 euro. Dit bedrag ligt 5000 boven het eerste bedrag! De manipulatie verhoogt (20.000 euro naar 40.000 euro) het antwoord!

Conclusies

Hoe problematisch is het als mensen het model volgen?

• Erg problematisch! Want: biases hebben grote consequenties (in de politiek, in het onderwijs, stereotyperingen, gezondheidsinvloeden), als je mensen vergelijkt met computers kom je erachter dat computers het eigenlijk altijd beter doen omdat ze consistent regels opvolgen en tenslotte kan training helpen minder te volgen, als je je focust op algemene regels en specifieke voorbeelden voordragen.

• Het is niet zo erg! Want: mensen maken vaak goede beslissingen, biases worden gemaakt in het lab dus in het echte leven is er waarschijnlijk een minder grote kans dat dit ook gebeurt, het normatieve model is een slecht model want de informatie is vaak onbetrouwbaar of incompleet, experts nemen andere dingen ook in afweging als ze beslissingen maken (veranderende omstandigheden, criteria die ook een rol spelen) en tenslotte is het vaak onduidelijk wat nou precies de beste beslissing is.

• Vergeet het normatieve model! Want: focus op je intuïtief, op je gevoel. Dit wordt veel in managementboeken verteld. Dit is controversieel, maar erg populair tegenwoorden. Dijksterhuis (2004) heeft hier onderzoek naar gedaan. Studenten moesten 4 appartementen beoordelen. Elk appartement had twaalf punten van informatie over het appartement. In totaal als alles langs komt is het onmogelijk om elk punt zorgvuldig met elkaar af te wegen, want 48 punten is gewoon te veel. 1 appartement is het best, 1 is het slechtst en 2 zaten er tussenin. Drie condities: meteen beoordelen, denk er een paar minuten over en beoordeel dan en tenslotte deden mensen eerst een andere taak waarna ze de appartementen moesten beoordelen. Mensen die eerst een andere taak gedaan hadden evalueerden de appartementen veel correcter > unconscious thinking.

Kortom: het normatieve model is een soort standaard die je kunt gebruiken. Voor makkelijke beslissingen is dit model niet nodig. Wanneer werkt het normatieve model niet: bij te weinig informatie, cognitieve capaciteit die niet toereikend is en bij weinig tijd. Heuristieken kunnen dan ook leiden tot goede beslissingen! Ten slotte is rationaliteit niet de enige manier van redenering in het leven! Efficiëntie is ook belangrijk bij het nemen van beslissingen!

Hoorcollege 6: Houdingen

Nature van attituden

Wat zijn attituden?

Een attitude is een evaluatie van een object als positief of negatief. Over sommige dingen heb je een zeer positief of juist negatief beeld, terwijl je tegenover andere dingen meer ambivalent staat. De combinatie van positieve en negatieve meningen kan zorgen voor een ambivalente attitude. Dit betekent niet dat de attitude minder sterk is. Algemene karakteristieken van attituden: ze hebben een sterke component. Mensen hebben de neiging hun attituden te uiten, wat belangrijk voor je is, waar je voor staat en wat je normen en waarden zijn. Door je attituden te uiten, laat je aan de buitenwereld deze normen en waarden zien. Daarnaast zijn attituden erg dynamisch. Het is onder invloed van verandering. Je ziet het bij mensen zelf maar ook in de maatschappij. Attituden hebben een gedragsconsequentie. Je kunt hierbij denken aan terroristaanvallen. Het heeft verschillende levels: tussen mensen, tussen groepen, tussen landen, etc.

Mensen zeggen wel dat uitersten elkaar aantrekken, maar dit is niet het geval. Mensen zoeken anderen die op hen lijken, van wie de attituden overeenkomen! Dus mensen benaderen anderen op basis van hun attituden. Zo vermijden ze ook mensen op basis van hun attituden.

Definitie van attitude: een attitude is een algemene evaluatieve reactie ten opzichte van een persoon, object, idee, bepaald gedrag of een ander fenomeen. De sleutel in de definitie is de evaluatie! Zelfs dieren hebben attituden, want ze vermijden bepaalde gebieden die zorgen voor gevaar voor hun leven, kiezen slimme slaapplekken uit, etc. De sterkte van attitude is afhankelijk van:

• Belangrijkheid (toegankelijk, stabiel)

• Centraal voor iemands eigen waarden

Deze combinatie zorgt er voor dat attitudes vaak met elkaar in verband staan.

Conviction (zeer sterke attitude)

1. Sterke emotionele betrokkenheid

2. Absoluut correcte mening volgens iemand

3. Het individu, de zelf, is erg verbonden met de attitude

Theorieën

Klassieke perspectieven: consistentie theorieën

De cognitieve dissonantie theorie en de balans theorie zijn de belangrijkste theorieën op dit gebied. Het geeft men een gevoel van zekerheid en vertrouwen in hun doen en laten.

Cognitieve dissonantie theorie (Festinger): wanneer iemand van binnen een conflict heeft als het gaat om attitudes of bepaald gedrag, dan ontstaat er cognitieve dissonantie. Dit zorgt voor een tegenstrijdig gevoel en onrust. Mensen zijn gemotiveerd deze cognitieve dissonantie te verminderen of weg te krijgen. Strategieën om deze dissonantie te verminderen:

• Gedrag veranderen

• Attitude veranderen

• Toevoegen of verwijderen van bepaalde cognities

Een belangrijk onderdeel van de cognitieve dissonantie theorie is het spreiden van alternatieven. Soms heb je drie opties en bij alle drie de keuzes zit er wel wat in. Er is geen perfecte keuze. Nadat je een van de drie gekozen hebt, zullen de beoordelingen verschuiven. De gekozen optie wordt opeens leuker en de twee andere opties worden minder aantrekkelijk doordat je vooral focust op de negatieve onderdelen van de optie.

Balans theorie (Heider): drie elementen, namelijk een persoon (P), een ander (O; bijvoorbeeld een vriend) en een attitude object (X; bijvoorbeeld schoenen). Stel je beste vriendin vindt bepaalde schoenen heel mooi terwijl jij ze super lelijk vindt. Je vindt je vriendin wel heel leuk, maar door de schonen wordt ze opeens minder leuk. Om de balans weer in evenwicht te krijgen, kan je er voor kiezen je vriendin niet meer leuk te vinden, net zoals de schoenen. Je kunt er ook voor kiezen om de schoenen leuk te gaan vinden, omdat je je vriendin leuk vindt.

Beide consistentie theorieën hebben belangrijke consequenties voor motivatie e.d.: mensen zoeken een bepaalde omgeving op die in overeenstemming is met hun attituden, zorgt voor selectieve aandacht, selectieve interpretatie en selectief leren. Als units in balans zijn, dan worden ze beter onthouden in het geheugen dan wanneer de units niet in balans zijn.

Functies

Waarom hebben mensen attituden? Wat is de functie van attituden?

Redenen voor het hebben van attituden:

• Kennis functie

  • Attituden organiseren het geheugen en de gedachten

  • Ze geven nut in de wereld

• Instrumentele functie

• Waarde- en identiteit-expressie functie

• Sociaal-adaptieve functie: je laat aan je omgeving zien dat je erbij hoort

Hoe kan je attituden meten?

Je kunt attituden op een expliciete manier meten. Dit kan bijvoorbeeld door middel van een vragen-lijst met Likert schaal. Impliciet kan je ook attituden meten, bijvoorbeeld via de Implicit Association Task (IAT). De IAT meet de associatie tussen verschillende concepten. Mensen reageren eerder met een bepaalde hand als de associaties kloppen met elkaar kloppen voor jou persoonlijk. Dit betekent alleen niet dat je erg bevooroordeeld bent! De IAT voorspelt dus bepaalde dingen. Het kan gedrag voorspellen, bepaalde schuldgevoelens, leeftijd, geslacht, etniciteit en zelf op wie mensen stemmen tijdens landelijke verkiezingen.

Waarom zijn attituden belangrijk?

Attituden kunnen onder sommige omstandigheden gedrag voorspellen. Vroeger (tot de jaren 70) dacht men dat dit niet mogelijk was. Maar sinds de cognitieve revolutie in de psychologie is er steeds meer bewijs gekomen voor de invloed van attituden op gedrag. Impliciete metingen en specifieke metingen in combinatie met controle variabelen worden gebruikt om gedrag te voorspellen (Fishbein en Ajzen).

Wanneer voorspellen attitude metingen gedrag?

• Metingen van attituden towards gedrag

• Metingen van gedrag op een concrete manier

• Beperk jezelf tot geredeneerd (consious) gedrag

• Beperk jezelf tot gedrag dat is onder volitional controle

• Corrigeer voor normatieve invloeden

Theory of reasoned action

Een goed voorbeeld voor deze voorspelling is de theorie van geredeneerde actie (theory of reasoned action).

Attitude ten opzichte van de act (ATT) >

Subjectieve norm (SN) >> gedragsintentie > gedrag

Ontvangen gedragscontrole (PBC) >

Gedragslink is sterk wanneer de attitude:

• Sterk, stabiel en toegankelijk is

• Ontwikkeld door eigen ervaringen/expertise

• Dient een instrumenteel doel

• Belangrijk voor iemands waarden/identiteit

Hoe kan je attituden veranderen?

Lay theorieën: attributies

Theorieën die mensen hebben over hun eigen theorieën en de invloed van hun attituden. Als je mensen adverteerders gebruiken vaak (aantrekkelijke) beroemdheden om hun boodschap over te brengen. Of dit werkt hangt af van of de beroemdheden serieus genomen worden:

• Er zijn situationele of dispositionele beperkingen

• Zijn het moeilijke of negatieve boodschappen? Dan worden ze sneller serieus genomen. Als iemand heel knap is, dan wordt die persoon sneller serieus genomen.

• Mate waarin je de mening deelt van de persoon

Lay theorieën: Stabiliteit

Mensen hebben impliciete theorieën over de stabiliteit van hun attitude. Soms proberen ze de attituden te veranderen door middel van bijvoorbeeld therapieën of diëten.

McGuire’s Information Processing Matrix

Je ziet de stappen die nodig zijn om een boodschap over te brengen bij een ander. Dit zijn er aardig wat en je ziet dat het nogal complex is. het idee achter dit model is dat als iemand bijvoorbeeld aan 1 ding niet voldoet, de verandering of de boodschap niet volbracht wordt of binnenkomt. Bovenaan zie je de input factors die beïnvloed kunnen worden. De stappen kunnen door de bron, het bericht, de zender en de ontvanger beïnvloed worden.

Volgens McGuire kan persuasion gezien worden als: Wie (bron) zegt wat (bericht) tegen wie (ontvanger) in wat voor manier (zender) en met wat voor effect (output)?

Belangrijkheid van cognitieve reacties: een bepaald bericht kan voor de ene persoon als positief worden beschouwd, terwijl de andere persoon er op een negatieve manier op reageert! Cognitieve reacties verschillen in de mate van positieve of negatieve manier en het aantal. Het aantal en de richting van de attitude verandering hangt af van de ratio van positieve en negatieve cognitieve responses.

Elaboration Likelihood Model (ELM)

Je hebt de centrale en perifere route bij dit model. Hoge likelihood zorgt voor de centrale route en een lage likelihood zorgt voor een perifere route. Perifere cues zijn secundaire features van informatie in de context, bijvoorbeeld de betrouwbaarheid van de bron, het aantal argumenten, etc.

Belangrijke premissen bij ELM:

• Mensen willen correcte attituden hebben

• De mate en manier waarop mensen aandacht besteden aan persuasieve informatie hangt af van hun motivatie en de mogelijkheden die ze hebben

• Wanneer elaboration likelihood vermindert, dan worden perifere aanwijzingen belangrijker! Wanneer de likelihood stijgt, dan worden de perifere aanwijzingen minder belangrijk

• Attitudevorming via de centrale route zijn stabieler, sterker en voorspellen gedrag beter dan attitudevorming via perifere aanwijzingen

Wanneer krijg je positieve of negatieve responsen? Hoe kan je mensen positief laten denken over datgene wat iemand verkocht wil krijgen?

• Sterke argumenten zorgen voor positieve gedachten wat betreft de boodschap

• Zwakke argumenten leiden tot negatieve gedachten wat betreft de boodschap

Factoren die de centrale route promoten:

• Motivatie

  • Betrokkenheid bij het onderwerp

  • Accountability/verantwoordelijkheid

  • Need for cognition/onzekere oriëntatie

• Mogelijkheden (ability)

  • Voorkennis/expertise/intelligentie (+)

  • Herhaling/ervaring (+)

  • Afleiding (-)

  • Tijdsdruk (-)

Voorbeelden voor perifere aanwijzingen in advertenties

• Logo dat herhaald wordt > mere exposure effect: mensen gaan iets meer waarderen als het vaker langs komt

• Argumenten (veel vs. weinig) > Bij veel argumenten hoeven ze nog niet eens gelezen te worden, maar dan denkt men goh veel argumenten, fijn!

• Product herkomst (wijn van Frankrijk)

• Product karakteristieken (Vernieuwd! Aged!, bij cognac bijvoorbeeld)

• Context

• Bron (aantrekkelijk, beroemd, vertrouwd, expert)

Dus: heb je goede argumenten? Herhaal ze een paar keer (niet te vaak!), zorgt ervoor dat je uitleg begrijpelijk is en dat de context niet zorgt voor afleiding tijdens het overbrengen van de boodschap. Heb je alleen maar zwakke argumenten? Vertel het argument eenmalig, zorg voor afleiding en perifere aanwijzingen.

Heuristic-systematic model (HSM)

Er zijn twee routes die gevolgd kunnen worden die leiden tot attitude veranderingen (dual process model). Er is een systematische route en een heuristische route! Je kunt van beide gebruik maken tijdens een beslissingsproces. Dit kan bij het ELM niet. Als je dan een route gaat volgen, is de andere route niet meer mogelijk. Bij HSM kan je wel tegelijkertijd gebruik maken van beide modellen en het ene model kan het andere model ook beïnvloeden!

Motivatie component:

• Mensen willen gedraag zekerheid voor hun attituden

• Minste moeite principe

• Sufficiënt principe (meer is niet altijd beter)

De systematische route kan vergeleken worden met de centrale route van het ELM.  

Hoorcollege 7: Stereotypen & vooroordeel

Stereotypen gaan over cognitieve representaties van een groep, terwijl vooroordelen (prejudice) gaan over affect en negatieve affectieve reacties.

Wat zijn stereotypen?

Stereotypen werden vroeger (1922) gezien als foto’s die zich in ons hoofd afspelen. Deze foto’s gaan over anderen. Tegenwoordig wordt stereotypering gedefinieerd als de cognitieve representatie van een groep mensen. Het bestaat uit kennis/assumpties over:

• Centrale tendensen in eigenschappen

• Variatie op deze eigenschappen

Naast eigenschappen bestaan stereotypen ook uit exemplars (dit zijn beroemde voorbeelden, bijvoorbeeld Einstein) en gedrag (bijvoorbeeld lesgeven). Daarnaast bestaan stereotypen vaak uit zowel positieve als negatieve eigenschappen. Voorbeeld: professoren zijn vaak intelligent, maar ook verstrooid. De meeste stereotypen die we hebben zijn ambivalent! Je hebt niet alleen stereotypen over de out-group, maar ook over je in-group.

Hoe ontwikkelen ze zich?

Stereotypering start met categorisatie. Je kunt mensen categoriseren op basis van leeftijd, geslacht, mening, school, etc. Je kunt op sociaal gebied categoriseren (mensen indelen in groepen) en het is een neutrale, functionele manier om dingen gemakkelijker te begrijpen of sneller actie te kunnen ondernemen. Bijvoorbeeld de gang rijen in de supermarkt. Deze categorisatie is handig voor de klant! Categorisatie is echter het grondbeginsel voor stereotypering.

‘Who said what?’-paradigma

Zes discussies, waarbij drie mannen, drie vrouwen (drie jonge mensen en drie oudere) hun mening geven over een bepaald onderwerp. Daarna wordt hen gevraagd wie welk standpunt ingenomen had. De fouten die mensen hierbij maken zeggen iets over de categorisatie die ze zelf hanteren. Bijvoorbeeld: het is makkelijker mensen van hetzelfde geslacht door elkaar te halen dan mensen die niet hetzelfde geslacht hebben. Geslacht wordt op dit soort momenten vaak gebruikt bij categorisatie. Echter, leeftijd en etniciteit worden ook gebruikt, omdat dit de meest opvallende onderscheidingen zijn tussen mensen. Geslacht, leeftijd en etniciteit is chronisch bereikbaar bij categorisatie.

Consequenties van categorisatie: ontvangen variabiliteit

• Intraclass/interclass effect: mensen overschatten het verschil tussen categorieën en onderschatten het verschil binnen categorieën

• Out-group homogeniteit effect: de out-group wordt als erg homogeen ervaren, terwijl de
  in-group als minder homogeen wordt gezien

Consequenties van categorisatie: sociale identiteit

Sociale categorisatie heeft altijd te maken met ‘the self’. Sociale identiteit is gebaseerd op een lidmaatschap van een bepaalde groep (vereniging bijvoorbeeld). Mensen streven ernaar hun sociale identiteit als positief te beschouwen. Zo beschouwen ze zichzelf ook als positief. Echter, dit streven naar positiviteit kan soms ook andere consequenties hebben. Minimal group paradigm: sociale categorisatie is de basis voor triviale criteria (onderschattingen vs. overschattingen). Er is geen contact tussen en binnen groepen (groepslidmaatschap is minimaal). Wanneer er punten moeten worden uitgedeeld, dan zijn mensen guller naar hun in-group.

Hoe komen stereotypen aan hun content?

• Door persoonlijke ervaringen

• Door horen zeggen (sociaal leren). Dit kan via vrienden, familie, media, etc. De media is hier van grote invloed. Reclames zijn vooral heel invloedrijk.

Illusory correlation

Laat zien hoe biased stereotypen zich ontwikkelen, zonder dat er een reden voor is. Hamilton en Gifford (1976) hebben hier onderzoek naar gedaan. Ze deelden participanten in twee groepen in (A+B). Op basis van gedragsbeschrijvingen werd onderscheid gemaakt tussen beide groepen. Bij groep A werd twee keer zo veel informatie gegeven. Positieve/negatieve informatie ratio is 9/4, dit geldt voor beide groepen. Het feit dat er meer informatie is over positieve eigenschappen is logisch, omdat dit in de echte wereld ook zo is.

De correlatie tussen de groep en het gedrag is 0. Echter, groep B wordt negatiever beoordeeld dan groep A. De verklaring hiervoor is het onderscheidend vermogen bij groep B. Het meest zeldzame gedrag (negatieve gedrag van groep B) is het meest opvallend en dat zorgt ervoor dat het meer naar voren komt en overschat wordt. Dit kan uitleg zijn voor negatieve stereotypering ten opzichte van kleine groepen.

Stereotypering door sociaal leren

Invloed van de media. Elf Amerikaanse series werden onderzocht (CSI, Greys, etc.). Er werd gekeken naar de tussen rassen interactie (blank vs. donker getint): non-verbaal gedrag van blanke acteurs in scenes waarbij andere acteurs deel uit maken (lachen, oogcontact). Uit het onderzoek kwam naar voren dat blanke co-acteurs meer positief non-verbaal gedrag van anderen ontvingen dan getinte mensen. Dit stond los van het script!! In de follow-up studie moesten blanke acteurs scenes van hun serie terugkijken. Er waren scenes met pro-blank non-verbaal gedrag en pro-getint non-verbaal gedrag. Vervolgens moesten deze mensen de IAT (associatietest) doen. Resultaten: mensen die de pro-blanke scenes keken hadden een hogere score op de IAT, dan wanneer er pro-getinte scenes bekeken waren. In de follow-up was het verschil nog groter! Dit laat zien hoe stereotypen door media beïnvloed en gevormd kunnen worden. Als je je bedenkt dat miljoenen mensen deze series bekijken, kan dit dus grote invloed uitoefenen op wereldwijde stereotypen!

Wat zijn de consequenties van stereotypen?

Dissociatie model (Devine)

Er is een verschil tussen kennis (meer op een algemene, culturele manier) over een stereotype en of iemand er zelf mee instemt (vooroordeel). Deze kennis is vaak beschikbaar bij mensen die veel en weinig vooroordelen hebben (bijvoorbeeld door media). Daarnaast is er een onderscheid door stereotype activatie en stereotype toepassing (bijvoorbeeld bij het vormen van een mening). Stereotype activatie is automatisch en kan niet voorkomen worden. Dit geldt voor mensen die veel en weinig vooroordelen hebben. Stereotype toepassing is echter niet automatisch! Je kunt er voor kiezen een stereotype te gebruiken. Mensen die weinig vooroordelen hebben zullen minder snel een stereotype aannemen en toepassen dan mensen die veel vooroordelen hebben.

Consequenties van stereotypen

• Vonnissen (sollicitaties, rechtszaken): vooral wanneer sprake is van ingewikkelde, ambigue informatie en wanneer sprake is van gereduceerde cognitieve capaciteit, dan komen stereotypen om de hoek kijken

• Gedrag: recent werden donkere mensen doodgeschoten door blanke agenten in de VS. Dit leidde tot veel opstand en protest onder de bevolking. Correll et al. (2002) hebben onderzoek gedaan naar in hoeverre mensen schieten bij gewapende of niet-gewapende mensen. Verschillen bleken zichtbaar te worden bij getinte mensen. De kans op schieten bij donkere gewapende mensen was het grootst. Hier werden weinig error gemaakt. Echter, er werden veel errors gemaakt bij ongewapende getinte mensen! Deze kans was een stuk groter dan bij blanke mensen.

Bovenstaande shooter bias komt voor bij politie agenten. Deze effecten kunnen echter verminderd worden door effectieve training die invloed uitoefent op implementatie intenties (als-dan connecties).

Schaamteloze vs. subtiele vooroordelen

Schaamteloze vooroordelen: sterke, expliciet gecommuniceerde negatieve gevoelens voor een bepaalde out-group. Subtiele vooroordelen (modern): zijn meer impliciet (non-verbaal, niet aanvallend), meer subtiel (eerder het standpunt ‘voorkeur voor iets’, dan ‘haat naar iets anders’), komt naar voren wanneer rationalisatie mogelijk is (als er een baan beschikbaar komt en vrouwen solliciteren, maar men selecteert op lengte en mannen dus de voorkeur krijgen), ambivalentie (‘Ik heb niks tegen homoseksuelen, maar zoenen in het openbaar vind ik maar niks’) en diverse, milde emoties.

Diversiteit in emoties

Stereotype content model (Fiske): als we mensen ontmoeten beoordelen we anderen op twee manieren, namelijk competentie (status) en warmte (coöperatie). Kan deze persoon dus vertrouwd worden of niet? Werkt hij graag samen (coöperatie)? Zijn dit goede intenties of verkeerde? Gedraagt iemand zich naar deze intenties? Kan het dus echt schade aanrichten (status)? Incompetente maar warme mensen: medelijden, competente en warme mensen : bewondering, competent maar niet warm: afgunst en incompetent en ook niet warm: walging

Consequenties voor het target

Stereotype dreiging: stereotypen hebben vaak te maken met competentie (performance). Mensen die in een stereotype groep zitten kunnen het negatieve stereotype bevestigen, wat leidt tot ‘stereotype dreiging’. Hier is onderzoek naar gedaan! Donkere en blanke participanten moesten een IQ test doen. Het vooroordeel in de VS is dat blanke mensen slimmer zijn dan donkere mensen. Wanneer de test gepresenteerd werd als pilot studie bleek er geen verschil te zijn in intelligentie tussen beide groepen! Echter, toen vooraf verteld werd over de voorspellingen, bleken getinte mensen veel slechter te scoren dan de pilot groep en de blanke mensen beter te presteren dan de pilot groep. Dit geldt ook voor vrouwen en wiskunde, blanke Amerikanen en sport (golf) en vrouwen en inparkeren.

Interventie: zelfbevestiging (self-affirmation)

Mensen proberen zichzelf te zien als een goed en eerlijk mens. Het gaat hierbij om iemands algemene zelfbeeld. Als je bij het ene slecht scoort, maar bij het andere weer heel erg goed, dan wordt het slechte gecompenseerd. Compensatie is dus mogelijk bij het zelfbeeld! Cohen et al. (2006) hebben onderzoek gedaan naar stereotype dreiging. Mensen die onzeker zijn over hun prestaties worden meer beïnvloed en scoren steeds slechter.

Hoe kunnen vooroordelen en stereotypen veranderd worden?

Onderdrukken van stereotypen?

Als mensen hun stereotypen moeten onderdrukken, dan blijkt dit te werken. Echter, als mensen hun gedachten over een bepaald iets moeten onderdrukken, dan komt dit later extra erg naar voren = rebound effect. Kortom, het onderdrukken werkt dus niet! Maar wat werkt dan wel? Doelen najagen (zie Shooter experiment) en tussengroepen contact! Dit laatste is echter ingewikkeld, aangezien er veel condities een rol spelen en die gelijk moeten zijn, wil het werken. Ten slotte kan re-categorisatie ook werken. Probeer categorisatie te veranderen en groepen samen te voegen! Richt je op de overeenkomsten en geef ook ruimte voor andere identiteiten. Bijvoorbeeld: probeer psychologie studenten en politicologie studenten samen te krijgen. Focus je op de overeenkomst: allebei FSW en geeft ruimte voor beide identiteiten. Dus ook ruimte voor de verschillen.

Hoorcollege 8: Economic and consumer psychology

Affect and emotions

Vandaag gaat het over gevoel versus logica. In de psychologie wordt cognitie meer als koud, systematisch, gecontroleerd wordt gezien, terwijl emoties meer als warm en ongecontroleerd worden gezien. Vroeger werden allebei gescheiden en gezien als twee uitersten, terwijl tegenwoordig affect en emoties als meer geïntegreerd gezien worden. Ze beïnvloeden elkaar en spelen een rol bij elkaar.

Wat is affect?

Affect is een soort overkappende term voor je gevoelens. De meest milde vorm van affect is voorkeur (bijvoorbeeld bepaald soort muziek of bepaald merk telefoon). Voorkeuren kan je vergelijken met attituden. Het zijn subtiele dingen die gehanteerd worden om je mening te vormen. Daarnaast zijn er ook nog emoties en iemands gemoedtoestand. Gemoedstoestand is niet echt een emotie, het is langer durend en minder intens. Daarnaast komt er ook niet zo gauw een object bij kijken. Bij emoties spelen objecten echter wel een rol. Je bent bijvoorbeeld kwaad op iemand, dit affect duurt minder lang en is intenser (overweldigend) dan je gemoedstoestand.

Emoties worden als complexer ervaren. Er spelen gevoelens een rol (subjectief) en hebben gevolgen voor iemands gedrag (verschillende emoties hebben verschillende gevolgen). Daarnaast is cognitie de basis voor emoties. Mensen denken vaak achteraf na een negatieve ervaring hoe het anders had gekund. Als je het simuleren van dit scenario gemakkelijk kunt, dan worden je emoties erger.

Verschillende affect soorten

Er zijn twee dimensies die bij affect een rol spelen: evaluatie (negatief vs. positief) en opwinding (arousal; hoog vs. laag). Het autonome zenuwstelsel ligt ten grondslag aan deze opwinding.

Relatie tussen opwinding en emotie

Een van de bekendste theorieën is de James-Lange theorie. Deze theorie stelt dat emotie de interpretatie is van een opwindingsstaat. Emotie is niets meer dan de interpretatie van de opwinding. Facial feedback: emoties komen door de expressies die het gezicht maakt. De lachspieren zorgen ervoor dat iemand blij wordt. Dus niet andersom (iemand is blij dus lacht)! Onderzoek van Strack et al. liet zien dat mensen die hun pen horizontaal in hun mond houden blijer worden doordat ze een lach op hun gezicht krijgen door de spieren die gebruikt worden, terwijl mensen die hun pen in hun mond stoppen juist kwader kijken door de spiergroepen die hierbij gebruikt worden.

Schachter’s theory: dit is een attributie theorie die kritisch kijkt naar de rol van opwinding bij emoties. We weten vaak niet de precieze bron van opwinding, waardoor de opwinding verkeerd geattribueerd kan worden. Uit Schachters onderzoek bleken mannen die op een hele smalle brug stonden meer gefocust waren op de vrouwen de ze tegenkwamen. Deze vrouwen werden als aantrekkelijker gezien, omdat de fysiologische opwinding groter wordt.

Excitation transfer: opwinding verschuift van de ene stimulus naar de ander. Bijvoorbeeld wanneer je in de bioscoop zit en een enge film kijkt. Je wordt hier bang van en de partner met wie je de film kijkt wordt hierdoor aantrekkelijker (je angst wordt verschoven naar het aantrekkelijker vinden van je partner).

Kortom: opwinding is een belangrijke component van emoties, maar meer een karakteristiek en een verbeteraar, dan de bron van iemands emoties.

Is affect compleet gescheiden van cognitie?

Volgens de Grieken was er niet echt een relatie tussen emoties en cognitie. Tegenwoordig zijn er nog steeds onderzoeken die hier in meegaan. Volgens Ledoux (1996) hebben we een emotioneel brein. Als we iets engs zien gaat het via de ogen naar de amygdala en dan rechtstreeks naar de spieren (wegrennen). Daarnaast heb je allemaal cognitieve reacties (dit is een gevaarlijke slang, wat zijn de opties als ik gebeten word, etc.). Echter, voordat je de stimulus echt ziet, ben je al aan het rennen volgens Ledoux.

Zajonc heeft hier ook onderzoek naar gedaan. Volgens hem hebben voorkeuren geen gevolgtrekkingen nodig. Een affectieve reactie vindt meteen plaats, hier is geen cognitie voor nodig. Het mere exposure effect heeft hier mee te maken. Het houdt in dat bij herhaalde presentatie van neutrale stimulus mensen een meer positieve evaluatie ontwikkelen ten opzichte van de stimulus. Dit kan bij zowel merknamen als personen zien. Als mensen elkaar vaker zien dan vinden ze elkaar aantrekkelijker worden. Hoe kan mere exposure verklaard worden? Mensen zijn waakzaam voor negatieve dingen. Dit is evolutionair gezien tactisch. Je kunt beter als je denkt iets engs te zien een keer te vaak weg rennen omdat het toch niet eng bleek te zijn dan een keer te weinig. Daarnaast speelt evolutionair voordeel ook een rol. Echter, je kunt het ook anders bekijken. Stel je ziet meerdere keren dezelfde neutrale stimulus. Als er meerdere keren niks gebeurt, dan kan je via klassieke conditionering concluderen dat het een veilige stimulus is.

Invloed van cognitie op affect

Schattingsbenadering: een cognitief proces (de taxatie van de situatie) bepaalt iemands emoties en emoties zorgen voor bepaald soort gedrag (emoties zijn motivationele processen). Verder worden emoties gevormd door sociale processen.

Frijda model: emotie start altijd met een gebeurtenis (je wordt verliefd, je wint de loterij), maar een bepaalde gebeurtenis leidt niet altijd meteen tot bepaalde emoties. Eerst wordt de gebeurtenis gecodeerd, waarna er een schatting wordt gemaakt wat betreft interesse van de ontvanger. Dit leidt tot bepaalde actie neigingen en vervolgens tot bepaalde gedrag en fysiologische veranderingen. Frijda ziet mensen niet als hulpeloze mensen die overweldigd raken door hun eigen emoties, maar door middel van regulatie kunnen mensen invloed uitoefenen op hun codering, schattingen en actie neigingen.

Kortom: dezelfde stimulus kan meerdere verschillende emoties opwekken in verschillende mensen, afhankelijk van hoe de stimulus geschat wordt. Als je de schattingen van mensen verandert, verander je hun emoties.

Hoe kunnen we alle verschillende emoties onderscheiden op basis van schattingen? Je kunt de emoties indelen in bepaalde gebieden, bijvoorbeeld aanwezigheid of afwezigheid van een gebeurtenis, positieve of negatieve evaluatie van een gebeurtenis, etc.

Intergroup emotion theory: mensen met een sterke positie binnen de groep worden sneller bood en zoeken sneller confrontatie, terwijl mensen met een zwakke positie in de groep sneller bang zijn en de out-group ontwijken. Geconcludeerd kan worden dat emoties een verschillende schatting en actie neigingen hebben. Deze emotie processen kunnen op verschillende levels plaatsvinden.

Achievement-attribution theory: er zijn vier dimensies die van invloed zijn op iemands attributies (intern vs. extern (locus of control), stabiel vs. instabiel, controleerbaar vs. oncontroleerbaar, globaal vs. specifiek) naar aanleiding van iemands prestaties. De consequenties van deze attributies zijn: iemands affect wordt beïnvloed (hoop vs. depressie), het heeft invloed op iemands verwachtingen en gedrag.

Invloed van affect op cognitie

Politieke leiders weten bij hun campagnes dat ze mensen goed moeten laten voelen. Ze roepen kreten als ‘Het beste gaat nog komen!’. Ze zijn hoopvol en gebruiken humor. Als mensen zich goed voelen, zijn ze beter beïnvloedbaar volgens anderen. Klopt dit ook daadwerkelijk? Er zijn twee manieren waarop affect cognitie beïnvloedt:

• Het beïnvloedt de content van cognitie: dit geldt vooral bij positieve gemoedstoestand! Als mensen in een positieve gemoedstoestand zijn, dan helpen ze sneller anderen, onthouden ze positieve informatie beter (mood congruent memory), hebben sneller positieve meningen, maken snellere en creatievere beslissingen en zijn gemakkelijker te beïnvloeden. Echter, hier is een belangrijke moderator van op invloed! Een model dat de rollen van emoties en cognities probeert te verklaren is het affect infusion model (AIM). Dit is van invloed op of mensen heuristisch of systematisch verwerken. Heuristic information processing: affect als perifere aanwijzing. Systematic information processing: affect heeft invloed op onze aandacht, codering, associaties en geheugen. Hier gelden uitzonderingen: als iemand iets meteen kan herinneren, dan is een mening al gevormd en geldt die eerder, en daarnaast als mensen een bepaalde interesse hebben zijn ze gemotiveerd op die manier te reageren en worden ze minder beïnvloed.

Belangrijk: werkt dit ook bij negatieve gemoedstoestand? Als je kwaad bent, kan je gemakkelijker negatieve dingen herinneren. Maar voor alle andere rollen die affect kan hebben tijdens het cognitieve proces, is er meer gemixt bewijs. Het bewijs is hier minder sterk voor. De redenen: mensen willen zich graag positief voelen, dus als ze positief zijn willen ze dit gevoel graag houden. Als mensen negatief zijn, willen ze dit echter graag veranderen! Daarnaast is het emotie spectrum complexer voor negatieve emoties: angst is gerelateerd aan optimisme en het nemen van risico’s, angst is gerelateerd aan pessimisme en het ontwijken van risico’s en walging is gerelateerd aan negatieve morele beoordelingen.

• Gemoedstoestand heeft invloed op de diepte van informatie verwerken (heuristiek vs. systematisch): een positieve gemoedstoestand zet aan tot globaal verwerken (superficial), terwijl een negatieve gemoedstoestand meer aanzet tot gedetailleerd verwerken (dieper). Ook dit kan je evolutionair verklaren: als je positief bent, dan is het blijkbaar in orde, terwijl als je negatief bent, dan is er iets aan de hand en moet je op je hoede zijn en gefocust zijn om de situatie te veranderen. Als mensen blij zijn zien mensen bijvoorbeeld het bos (geheel), terwijl als mensen negatief zijn zien ze bomen (gedetailleerder). Mensen met een positieve gemoedstoestand denken globaler, zijn flexibeler, creatiever, hebben meer abstract taalgebruik, een sterkere fundamentele attributie error en hebben meer stereotypen.

Dealen met angst om dood te gaan

Mensen willen graag overleven, maar beseffen zich dat ze ook dood kunnen gaan. We ontwikkelen culturele wereldbeelden om om te gaan met zulke gevoelens en angsten.

Bron

Aantekeningen bij de hoorcolleges uit blok 1 van het cursusjaar 2016/2017.